市場營銷策略解析（優(yōu)質(zhì)18篇）

養(yǎng)成規(guī)律的作息習(xí)慣和良好的生活習(xí)慣對于身心健康具有重要意義。在總結(jié)中，要充分發(fā)揮自己的主觀能動性，敢于創(chuàng)新和突破。總結(jié)的同時，我們也要注意自我激勵，給自己以正面的肯定和鼓勵。

市場營銷策略解析篇一

全球性的金融危機對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。

就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟已經(jīng)率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進入迅速發(fā)展的時期。然而，經(jīng)濟的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場經(jīng)濟危機已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經(jīng)濟并沒有進行根本性改善，實體經(jīng)濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經(jīng)濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經(jīng)濟仍舊避免不了經(jīng)濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個方面。

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴重的打擊。

全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。

金融危機發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難。

金融危機的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。

目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機構(gòu)少等問題，這進一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進一步減小。

金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農(nóng)副產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進一步為維護工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進一步要求中小企業(yè)需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達標等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產(chǎn)品價格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。

金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費者在進行產(chǎn)品的選購時開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對于整個行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟慢慢地好轉(zhuǎn)時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現(xiàn)在的心理會更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關(guān)注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略。

為了增強市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點。按照常理，為了實施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個明確的經(jīng)營目標，為了應(yīng)對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念。

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構(gòu)最重要的是財務(wù)會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個真正的營銷時代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時間內(nèi)很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。

在金融危機的強烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當(dāng)做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對金融危機帶來的挑戰(zhàn)時企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營銷開支。因為當(dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費用的時候，企業(yè)自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時仍然能持續(xù)不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，20xx，(12)。

[2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。

[3]劉麗英金融危機背景下中小企業(yè)的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。

[4]張晉華金融危機對中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。

市場營銷策略解析篇二

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場經(jīng)濟出現(xiàn)了新的特點與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，以市場為指控的完整體制。基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機遇，如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，已成為社會經(jīng)濟繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

經(jīng)濟全球化及信息時代的發(fā)展，對企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運營管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時代潮流，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的市場需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

1.市場環(huán)境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細分明顯。經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進一步提升，同時經(jīng)歷著一個數(shù)量消費轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費的一個過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費者對個性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時間。現(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進一步進行生產(chǎn)、經(jīng)營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務(wù)。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費者的個性化需求。“虛擬企業(yè)”沒有實體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業(yè)的新目標。現(xiàn)代社會，市場營銷理論強調(diào)企業(yè)必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質(zhì)上，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的體系下，企業(yè)要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，消費者擺脫了傳統(tǒng)消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之?dāng)U大，對產(chǎn)品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網(wǎng)絡(luò)形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進一步轉(zhuǎn)變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據(jù)消費者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

1.轉(zhuǎn)變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時、準確的獲取市場相關(guān)信息，同時對獲取的海量信息進行科學(xué)分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預(yù)測。根據(jù)預(yù)測結(jié)果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進行產(chǎn)品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價位的高低除產(chǎn)品自身的價值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價格，確保產(chǎn)品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價進行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據(jù)進行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴展市場，提高經(jīng)濟效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)要實現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術(shù)進行創(chuàng)新，以此強化市場競爭力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進一步擴大利潤空間；同時，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進行研發(fā)，可以確保消費群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進行營銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會效益和經(jīng)濟效益的不斷提高。4.強化網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代與社會信息化發(fā)展齊頭并進，為企業(yè)市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強。基于網(wǎng)絡(luò)交際的實現(xiàn)，消費者與企業(yè)進行對話，能夠進一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建進行強化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進行投放，讓消費者及時、準確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認準產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺對有關(guān)產(chǎn)品進行購買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務(wù)，實現(xiàn)效益目標的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟，隨之而來的是信息化時代的市場經(jīng)濟。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運營帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，對生產(chǎn)及運作模式進行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運營的可持續(xù)性發(fā)展。

市場營銷策略解析篇三

隨著中國蓬勃的發(fā)展和國家建設(shè)，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場需求。

1.煤炭產(chǎn)量。

據(jù)局公報，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運銷。

3.煤炭進出口。

4.煤炭價格。

5.應(yīng)收賬款。

6.實現(xiàn)利潤。

7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業(yè)實現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。

8.安全。

1.存在的主要問題。

(1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。

煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長，建設(shè)規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.未來的市場預(yù)測。

總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產(chǎn)的格局不會有明顯改變。預(yù)計20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區(qū)、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動力煤以及強粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。

(2)煤炭價格走勢。

20xx年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據(jù)市場供求關(guān)系自主協(xié)商定價，原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點價格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進步，有利于實現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標。

煤炭企業(yè)市場營銷要創(chuàng)新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和三方面利益分配時的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓(xùn),讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團的經(jīng)營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段。

從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點。”所謂“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場營銷創(chuàng)新活動,最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊伍。

企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認識到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營管理,又會銷售攻關(guān)的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會至關(guān)重要,因為這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)。

營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協(xié)調(diào),及時根據(jù)市場變化有效運作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場,分析市場動態(tài),選擇目標市場,抓好市場定位,科學(xué)確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質(zhì)與售價成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標科學(xué)地進行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達到滿足客戶需要的目的。

要實現(xiàn)深度營銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場。現(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。

市場營銷策略解析篇四

：肇源農(nóng)場在稻米種植方面有著天然的優(yōu)勢，氣候適宜，土地肥沃，并且有著嫩江水系灌溉，出產(chǎn)的稻米口感較好，質(zhì)量優(yōu)勢顯著。但是長期以來，肇源農(nóng)場稻米在市場銷售中，并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的價格優(yōu)勢，稻米種植生產(chǎn)過程中的一些附加值也沒有在市場營銷中得到較好的反映。之所以存在這一問題，同當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系的不完善也有著重要關(guān)系。對肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道現(xiàn)狀問題進行了分析，并且提出了相應(yīng)的營銷渠道整合策略。

：肇源農(nóng)場；稻米；市場營銷渠道；整合策略

由于肇源農(nóng)場稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機質(zhì)含量附加值，但是在市場競爭中并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢，因此需要肇源農(nóng)場采取相應(yīng)的市場營銷手段和策略，來開拓市場渠道以及提高品牌價值。基于肇源農(nóng)場稻米當(dāng)前的實際銷售情況的研究分析，針對肇源農(nóng)場稻米在市場競爭中的核心競爭力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎(chǔ)進行市場宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道整合方案，形成完整的線上線下營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，為肇源農(nóng)場稻米線上線下營銷渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用。

肇源農(nóng)場目前有水田面積5萬余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬噸，大米1.2余萬噸，其中大部分由肇源農(nóng)場控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負責(zé)生產(chǎn)和銷售。嫩源米業(yè)公司20xx年共計銷售各品種稻米1萬余噸，銷售額超過了5000余萬元。肇源農(nóng)場是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國少數(shù)沒有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農(nóng)場也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢。肇源農(nóng)場主要的稻米品種為稻花香和長粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機質(zhì)含量也有著重要關(guān)系。在銷售渠道方面，當(dāng)前肇源農(nóng)場的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷售渠道所占據(jù)的比例最高，達到了90%以上，其余為零售商渠道。

近年來，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時代已然來臨，在電子商務(wù)時代的今天，肇源農(nóng)場稻米在市場營銷方面也迎來了新的機遇，借助于電子商務(wù)營銷渠道，可以有效的實現(xiàn)營銷渠道拓展，促進其稻米產(chǎn)品的銷售。相較于傳統(tǒng)市場營銷渠道，電商營銷渠道也有著相應(yīng)的特點和優(yōu)勢，例如電商營銷渠道能夠極大的拓展市場營銷范圍，突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制。同時，在電商營銷渠道的建立過程中，也能夠有效的推動肇源農(nóng)場稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對于提升稻米銷售價格也有著重要的作用。事實上，對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，當(dāng)前其稻米產(chǎn)品銷售困境，很大程度上也是由于市場營銷渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場營銷渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場大部分稻米并不是直接進入零售市場，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場稻米的利潤空間。因而在這一背景下，積極開拓電商渠道，對于促進肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系的完善也有著重要的作用。

從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來，肇源農(nóng)場為了積極開拓電商營銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)政府部門也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營銷的策略，一些企業(yè)開始入住電商平臺。但是從效果來看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價格沖突方面。在肇源農(nóng)場的稻米電視營銷渠道發(fā)展中，由于電商營銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營銷成本較低，因而在市場銷售方面也就會有著一定的價格優(yōu)勢，相較于傳統(tǒng)營銷渠道而言，電商營銷渠道的銷售價格更低。這樣一來，對于一些傳統(tǒng)營銷渠道的經(jīng)銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對于肇源農(nóng)場稻米電商營銷渠道的發(fā)展而言，利用價格優(yōu)勢來打開新市場渠道，是一種較為有效的策略。但是從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷情況來看，由于對傳統(tǒng)營銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營銷渠道和線下營銷渠道的沖突，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾，必然會嚴重損害肇源農(nóng)場稻米的整體市場營銷。2.渠道結(jié)構(gòu)過長。從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過長的問題，肇源農(nóng)場稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來，就使得肇源農(nóng)場的稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)過長。企業(yè)采用長渠道的好處在于：渠道越長，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過控制中間商來增強自己的競爭優(yōu)勢。比如減輕倉儲運輸費用、銷售人員費用和管理費用壓力等。采用長渠道的不足之處在于：渠道越長，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品最終零售價格的控制能力就越小，對產(chǎn)品流程和運輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫　Ａ硗猓涝介L，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水平參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當(dāng)前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，也就存在著這一方面的問題，其營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，使得營銷渠道成本市場營銷過高，也降低了渠道效率。3.線上渠道與線下渠道嚴重剝離。從近年來我國電子商務(wù)的發(fā)展趨勢來看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進市場營銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補兩種營銷渠道的缺點，形成優(yōu)勢互補。在目前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道發(fā)展情況來看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒有實現(xiàn)較好的融合，并且存在著嚴重剝離的問題。例如在經(jīng)銷商方面，肇源農(nóng)場稻米的經(jīng)銷商主要為批發(fā)商，其主要的市場流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷商等中間商并沒有開辟電商營銷渠道的意愿，零售商雖然有開辟電商營銷渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場稻米的生產(chǎn)商之間并沒有直接關(guān)聯(lián)。這樣一來，在實際電商營銷渠道開辟中，大多都是由肇源農(nóng)場稻米生產(chǎn)商承擔(dān)的，主要的目的也是為了開辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過程中，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來建立線上營銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道體系中出現(xiàn)的一個突出問題。4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系中的一個重要問題，目前肇源農(nóng)場稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒有對線上渠道和現(xiàn)象渠道進行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理，是市場營銷管理活動中的重要組成部分，對于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當(dāng)前嫩源米業(yè)公司在市場營銷渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施，特別是對于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個重要原因。另一方面，從當(dāng)前肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道效率來看，也存在著效率不高的問題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營銷渠道，過多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場營銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場銷售的價格優(yōu)勢。

針對當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。整合過程中，應(yīng)當(dāng)由嫩源米業(yè)公司承擔(dān)這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極采取相應(yīng)的措施來消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷售價格沖突和利益沖突問題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場營銷方面的營銷成本也更低，因而能夠在市場銷售中體現(xiàn)出較好的價格優(yōu)勢，這樣一來，在稻米價格銷售中，也就會出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價格方面，對于線上渠道的銷售價格進行嚴格的控制，實行統(tǒng)一售價策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價格方面對傳統(tǒng)市場營銷渠道造成重大的沖擊，這對于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過經(jīng)銷商管理策略來消除這種渠道沖突，例如對于線上營銷渠道經(jīng)銷商和線下營銷渠道經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合，形成利益共同體。

2.優(yōu)化市場營銷渠道結(jié)構(gòu)。在市場營銷渠道模式方面，對于肇源農(nóng)場而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進行較好的平衡。對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢，在于能夠快速的消化庫存，并且顯著的降低渠道成本費用，這也是肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司當(dāng)前所選擇的主要營銷渠道模式。但是應(yīng)當(dāng)看到，如果過度依賴批發(fā)商，就會導(dǎo)致營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴重擠壓肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的銷售利潤，并且也難以在市場銷售中進行較好的品牌建設(shè)，因為對于肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司來說，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農(nóng)場就應(yīng)當(dāng)進行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當(dāng)前肇源農(nóng)場的稻米銷售渠道體系情況來看，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘闶凵啼N售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例，這對于肇源農(nóng)場稻米銷售渠道的長遠發(fā)展有著重要的積極作用。

3.促進不同營銷渠道的融合。由于當(dāng)前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴重剝離的問題，為了完善市場營銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)促進線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢互補策略，促進線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場營銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來調(diào)整渠道策略。為了促進線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前傳統(tǒng)市場營銷渠道體系中，引導(dǎo)部分經(jīng)銷商和零售商進入電商營銷渠道領(lǐng)域。實現(xiàn)電商營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道經(jīng)銷商的重疊。從這一角度來說，通過采取這種經(jīng)銷商重合策略，能夠較好的實現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當(dāng)充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費者帶來更好的體驗，而線上渠道則能夠提升營銷范圍，降低市場營銷成本。

4.建立完善的渠道管理體系。對于肇源農(nóng)場稻米嫩源米業(yè)公司市場營銷而言，應(yīng)當(dāng)建立起完善的渠道管理體系，對于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進行統(tǒng)籌管理，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、市場營銷管理等等。通過建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應(yīng)當(dāng)注重對于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當(dāng)前嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷中，存在著中間商環(huán)節(jié)過多的問題，降低了渠道效率。針對這一問題，就應(yīng)當(dāng)在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應(yīng)鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對于促進肇源農(nóng)場稻米市場營銷的發(fā)展也有著重要的作用。

通過對肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營銷渠道結(jié)構(gòu)過長、顯示渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過采取這些措施，來提升其市場營銷效果。

[1]胡曉涯.電商環(huán)境下的企業(yè)市場營銷渠道整合研究[d].武漢紡織大學(xué),20xx.

[2]張向明.東方香米市場營銷戰(zhàn)略與策略探討[d].西南財經(jīng)大學(xué),20xx.

[3]稻米產(chǎn)業(yè)聯(lián)合調(diào)研組.提升營銷能力是稻米產(chǎn)業(yè)擺脫困境的治本之策——關(guān)于黑龍江省稻米加工產(chǎn)業(yè)市場營銷情況的調(diào)研報告[j].黑龍江糧食,20xx,11:14-18.

市場營銷策略解析篇五

進入信息時代以來，信息傳播的廣度和速度使企業(yè)營銷氛圍發(fā)生了巨大變化，企業(yè)以往積累的營銷理念和營銷策略都受到巨大挑戰(zhàn)，不管是市場的領(lǐng)導(dǎo)者還是新加入者，在全新的市場上都處于同一起點，每個競爭者都已經(jīng)開始注重市場，研究市場，占領(lǐng)市場，相互爭奪市場，加之中國加入世貿(mào)組織國外的跨國公司對中國市場的投資和傾銷，更加劇了市場的競爭。競爭范圍已由過去的商品市場競爭發(fā)展到服務(wù)市場競爭和要去市場競爭。競爭領(lǐng)域從生產(chǎn)密集型向資本、技術(shù)密集型過渡；競爭手段也發(fā)生了根本變化，不僅用價格戰(zhàn)、回扣、公關(guān)、仿品等手段，而且越來越注重用企業(yè)經(jīng)濟實力、品牌、質(zhì)量、信譽和售后服務(wù)以及專利技術(shù)等優(yōu)勢來占領(lǐng)市場，爭取市場的最大份額。

1.2 市場競爭導(dǎo)致企業(yè)效益下降

企業(yè)之間為爭奪市場，采取降價、打折、促銷等策略，因此出現(xiàn)了各種各樣的價格戰(zhàn)，如今年以來的彩電、冰箱在各大電器商場的競相降價，全國商品出現(xiàn)前所未有的大削價、大甩賣、打折等。導(dǎo)致企業(yè)平均利潤不斷下滑，甚至有的企業(yè)嚴重虧損，面臨倒閉。

1.3 市場競爭導(dǎo)致企業(yè)效益下降的原因

市場競爭激烈導(dǎo)致同業(yè)之間過度擴張、惡性競爭，大大降低了企業(yè)贏利水平。如近年來，我市流通市場規(guī)模一直呈現(xiàn)較快的發(fā)展勢頭，尤其是大型零售企業(yè)的規(guī)模不斷壯大，在繁榮活躍市場的同時，同業(yè)之間的競爭加劇，無形之中也大大降低了企業(yè)的贏利水平，使企業(yè)效益下降。從去年下半年以來，先后已有普爾斯瑪特、上海華聯(lián)、海信金座等多家企業(yè)關(guān)門歇業(yè)。我市一家大型家電零售企業(yè)青島雅泰電器有限公司由于市場競爭加劇，一季度銷售收入同比下降43%，虧損額增大87.6%。

2 市場經(jīng)濟下的企業(yè)營銷創(chuàng)新

2.1 營銷觀念創(chuàng)新

營銷觀念就是企業(yè)在開展營銷過程中及適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認識，營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提，是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個方面的內(nèi)容即正確的市場意識、質(zhì)量意識、競爭意識、強化合作意識。

2.2 營銷組織創(chuàng)新

現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實看，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實力不強，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位，而其營銷組織亦大多仍停留在銷售部門那有限的人力而不是在整個公司全員參與營銷的層面上。

2.3 人才創(chuàng)新

盡管營銷創(chuàng)新的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，但關(guān)鍵是人才創(chuàng)新，沒有人才創(chuàng)新，其它創(chuàng)新就是一句 空話。21世紀的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識型的營銷通才。其具有以下一些重要特征：(1)強烈的社會責(zé)任感；(2)文化素養(yǎng)高；(3)富有創(chuàng)新精神和進取心；(4)科技通才與營銷專才的完善結(jié)合；(5)知識應(yīng)用能力很強等。營銷創(chuàng)新能否人才創(chuàng)新在21世紀成為中國企業(yè)營銷的主旋律，關(guān)鍵就取決于是否擁有一批這類知識型的營銷人才。

3 市場經(jīng)濟下的企業(yè)營銷策略

提到營銷策略，許多企業(yè)管理人員大多數(shù)會從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個方面著手進行營銷策略的制定與分析，但是單純從這四個方面入手是不能適應(yīng)市場經(jīng)濟對營銷策略的需求的，而且企業(yè)營銷策略涉及企業(yè)全局性、長期性的發(fā)展，要根據(jù)自身的特點，以市場為導(dǎo)向，采取一套行之有效的經(jīng)營對策和合理的競爭策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

3.1 觀念營銷策略

觀念營銷是把新的消費理念、消費情趣等消費思想灌輸給消費者，使其接受新的消費理念，改變傳統(tǒng)的消費思維、消費習(xí)俗、消費方式，使消費更上一層新的層次的營銷行為。

國內(nèi)金融企業(yè)在金融品牌運營中，通過觀念營銷來倡導(dǎo)科學(xué)的理財方式。如推出了“一卡-通”，以一張小小的卡片代替了上百年的存折和存單，實現(xiàn)了個人理財方式的一種突破。與此同時，簡化了存取款手續(xù)，帶動儲蓄業(yè)務(wù)領(lǐng)域一場革命。該產(chǎn)品一經(jīng)推出，發(fā)卡量一再攀升，截止2002年上半年已發(fā)卡2000萬張。“一卡-通”已在為國內(nèi)金融知名品牌。

3.2 營銷隊伍策略

沒有一直素質(zhì)高本領(lǐng)過硬的銷售隊伍，是不能適應(yīng)市場經(jīng)濟需要的。一是要加強對營銷人員的思想道德教育，使其增強主人翁意識和責(zé)任感；二是聘請法律顧問，定期對營銷人員進行經(jīng)濟合同法有關(guān)知識的培訓(xùn)，避免因合同問題出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛；三是定期召開業(yè)務(wù)交流會，使營銷人員不斷積累經(jīng)驗，改進工作方法；四是采取請進來集中辦班、送出去深造培訓(xùn)的辦法，對營銷人員進行多種形式的培訓(xùn)，使其盡快提高營銷業(yè)務(wù)素質(zhì)；五是加強營銷隊伍建設(shè)，選派精兵強將，不斷充實強化銷售隊伍，營銷人員素質(zhì)要高，業(yè)務(wù)素質(zhì)和政治素質(zhì)都要過硬，能打硬仗，能吃苦善戰(zhàn)，才能在激烈的市場競爭中取勝；六是嚴格選拔營銷人才，對營銷人員招聘采取內(nèi)部選拔培訓(xùn)與社會招聘相結(jié)合的辦法，同時高薪從社會上招聘部分高級營銷人才，不斷加強營銷隊伍的建設(shè)；七是對營銷人員實行優(yōu)勝劣汰，吐故納新，純潔營銷隊伍，增強營銷隊伍的生機和活力。

服務(wù)的實現(xiàn)、效益的提高最終都要通過市場的檢驗，通過市場行為來轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的

效益，這就離不開市場營銷工作，離不開一支高素質(zhì)的營銷隊伍。比如全球著名的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商cisco公司，其在中國的經(jīng)營中，高素質(zhì)的營銷員對企業(yè)貢獻體現(xiàn)的非常明顯，一個營銷員在主管廣東、廣西兩個區(qū)省，一年創(chuàng)收高達1300萬美元，這就是高素質(zhì)隊伍的魅力所在。

3.3 角色營銷策略

市場經(jīng)濟時代，消費者的每一次消費實際上都是對他感興趣的產(chǎn)品的一次“角色體驗”。當(dāng)消費者體驗?zāi)撤N社會和心理角色形象的欲望和意識變成一種市場動力時，企業(yè)也由此塑造出品牌形象，并引導(dǎo)和創(chuàng)造了市場消費行為，這種營銷方式我們稱之為“角色營銷”。這種角色感從價值觀念、性格特征、生活情趣、身份表現(xiàn)等文化、心理、感情及社會的層面上保障了一個企業(yè)品牌的內(nèi)在魅力，并且能創(chuàng)造性地保持市場的營銷優(yōu)勢。

上個世紀60年代的美國，整個社會價值觀正在發(fā)生重大變化。百事可樂公司適時推出“美國新一代”的品牌塑造計劃。“你是百事新一代”“百事可樂——新一代的選擇”這是百事可樂那時著名的廣告詞。實際上，百事可樂創(chuàng)造的是一個象征性代表美國新價值觀念的社會品牌形象。

與百事可樂異曲同工的是，今天的“可口可爾”推出“酷”形象，與當(dāng)前“新一代”有相吻合的地方。這個有清晰性格特征的品牌的塑造，所形成的富有感染力和親和力的“角色”，已經(jīng)引起并改變著消費者的消費行為，由此達到市場營銷的目的。現(xiàn)在，可口可樂的“酷兒”真正“酷”起來了，占據(jù)了中國軟飲料市場的.主要角色。

3.4 售后服務(wù)策略

要有一個好的售后服務(wù)。一是建立用戶檔案，對使用產(chǎn)品時間、數(shù)量、價格、規(guī)格等要建立臺賬；二是隨貨發(fā)放用戶信息反饋卡，及時征求用戶意見，對反饋信息的個人公司贈送精致紀念品給予鼓勵；三是定期對用戶走訪，現(xiàn)場檢查了解產(chǎn)品使用及運行情況；四是對產(chǎn)品出現(xiàn)故障處理不過夜；五是對質(zhì)量不合格產(chǎn)品實行無條件退貨；六是對用戶提出的質(zhì)量問題及時召集有關(guān)人員進行研究分析，并組織技術(shù)人員搞科研攻關(guān)；七是為用戶免費培訓(xùn)和免費咨詢；八是送貨上門服務(wù)到現(xiàn)場。

意產(chǎn)品售后服務(wù)的“服務(wù)營銷”才能鞏固市場，取得佳績。徐工擁有一批技術(shù)過硬，服務(wù)意識強的售后服務(wù)團隊，通過電話指導(dǎo)、上門服務(wù)等一站式服務(wù)，以為客戶解決問題為己任，為公司的每位客戶真誠的服務(wù)。徐工集團以“高品質(zhì)開拓市場，優(yōu)服務(wù)贏得客戶”為使命，以“打造民族品牌，發(fā)展民族工業(yè)”為己任，承擔(dān)著重要的社會責(zé)任。

徐工集團的每一位售后服務(wù)人員秉著對公司的每位客戶高度負責(zé)的態(tài)度，對公司產(chǎn)品細心、專業(yè)、負責(zé)的態(tài)度確保讓每位客戶、代理商滿意。為社會提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，任重而道遠。

3.5 廣告宣傳策略

即聽、看的意思，這就是廣告效應(yīng)。比如某公司對礦用阻燃輸送帶產(chǎn)品宣傳，當(dāng)時在煤炭系統(tǒng)內(nèi)部“兩報三刊”作宣傳后，雖然花錢不多，但是效果很好，特別是一些邊遠地區(qū)煤炭系統(tǒng)，看到廣告后都帶著廣告來公司看訂貨。目前該公司生產(chǎn)的“豹帝”牌阻燃輸送帶遠銷二十多個省市的煤炭系統(tǒng)，企業(yè)知名度也逐步提高。

3.6公共關(guān)系策略

公共關(guān)系策略就是企業(yè)通過對周邊生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境進行溝通和協(xié)調(diào)，營造利于公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動環(huán)境的組織或個人的行為。它的協(xié)調(diào)職能屬于管理范疇。其目標就是營造企業(yè)的內(nèi)外部良好的經(jīng)營生態(tài)環(huán)境，其對象是那些掌握資源的特定人（群），并通過對目標人群進行宣傳、溝通和協(xié)調(diào)，以爭取目標人群對自身的認可和支持。

廠參觀和組織當(dāng)?shù)刂袑W(xué)生每學(xué)期到工廠體驗一天的工廠生活等。這許許多多的活動和親善態(tài)度頗得當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民的好感。這也是日本企業(yè)打入美國市場的競爭策略的重要因素。美驚呼日汽車商競爭有方，而美國的汽車公司卻對此無能為力！

結(jié) 論

在全球化，國際化營銷趨勢的大背景下，市場環(huán)境多變、競爭日趨激烈，消費者越來越成熟和理性的消費市場中，要贏得消費者，獲取競爭優(yōu)勢，就必須在動態(tài)環(huán)境中變革營銷模式，創(chuàng)新營銷手段，改變營銷策略。這樣才能使一個企業(yè)在營銷這一環(huán)節(jié)達到理想的營銷額度。

參考文獻：

致 謝

首先，衷心的感謝我的導(dǎo)師，本論文是在導(dǎo)師的精心指導(dǎo)和關(guān)懷下完成的，導(dǎo)師嚴謹?shù)慕虒W(xué)思路，實事求是的治學(xué)態(tài)度，淵博的學(xué)識，敬業(yè)的精神，對工作敏銳的洞察能力是我畢生學(xué)習(xí)的楷模。借此，我特向***老師和**老師對我學(xué)習(xí)上的精心指導(dǎo)表示最衷心的感謝。

同時感謝所有支持和鼓勵我的領(lǐng)導(dǎo)、和同學(xué)們。感謝我的父母、我的家人對我工作，學(xué)習(xí)上的大力支持，感謝他們對我生活無微不至的關(guān)懷和照顧。

1中小企業(yè)存在的營銷問題

由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模、資金數(shù)量等諸多因素的限制，使得中小企業(yè)在市場營銷方面存在著一些問題，主要有以下幾方面。

1.1對市場環(huán)境的分析不透徹

中小企業(yè)的營銷活動不能被動地接受環(huán)境的影響，營銷活動的決策層應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境，這就要求決策層必須對市場環(huán)境進行透徹的分析。然而，現(xiàn)在我國中小企業(yè)的營銷活動的領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常憑自己主觀的想法、看法來斷定現(xiàn)時的市場環(huán)境，更有甚者，對自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清，這樣就會對整個企業(yè)的營銷活動，甚至將來的發(fā)展造成了極大的影響。

1.2對顧客的需求估計不足

有些中小企業(yè)的決策者沒有對本企業(yè)產(chǎn)品的消費者的消費心理、消費行為進行系統(tǒng)的調(diào)查，從而使得本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或是供不應(yīng)求——造成企業(yè)不得不放棄熱銷期，放棄高利潤;或是供過于求——造成企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去、存貨積壓嚴重，進而造成損失。

1.3目標市場不明確，也就是市場定位不準確

市場定位的不準確，破壞了原有的固定消費群體;不準確的市場定位，直接影響了企業(yè)的未來發(fā)展。

1.4產(chǎn)品定價的不合理

有些中小企業(yè)只見眼前的高利潤，把自己產(chǎn)品的價格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過，過低的定價會使消費者(尤其是不理性的消費者)的心理感到不平衡，會使他們認為這種產(chǎn)品不高貴，不受歡迎，從而不進行購買。

1.5經(jīng)銷商的選擇有誤

1

有些中小企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品覆蓋較大的范圍，不經(jīng)過嚴密的調(diào)查、審核以及評估，就接受了中間商的代理申請。由于有些經(jīng)銷商的不合理定價以及不妥當(dāng)?shù)姆?wù)，使得消費者對該企業(yè)的形象，對企業(yè)有厭倦感。

2提升中小企業(yè)營銷能力的對策分析

借鑒國際中小企業(yè)營銷發(fā)展的經(jīng)驗，結(jié)合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點，要全面提升我國中小企業(yè)的營銷能力，就應(yīng)該從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團隊等方面人手，打造一支本領(lǐng)真正過硬的營銷隊伍。

2.1培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化

培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀。事實上，價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性地工作。總之，通過建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對于規(guī)范營銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義.

2.2建立科學(xué)的營銷管理體系

建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是:

2.2.1變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系

將考核的指標由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。

2.2.2適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度

2

的行為;(2)通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流現(xiàn)代經(jīng)濟信息程和個人業(yè)務(wù)行為;(3)通過行動管理制度的建立，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽感。

2.3塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊

對于優(yōu)秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強有力的、專業(yè)化的營銷團隊，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。

3中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇

中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中獲得一席之地，除了要有正確的目標市場選擇，還要在產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業(yè)的競爭能力。

3.1運用正確的產(chǎn)品策略，增強企業(yè)的競爭能力

當(dāng)前競爭激烈的國際市場環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。而開發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠遠無法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。

3.2選擇正確的銷售渠道，增強企業(yè)的競爭能力

在目前的經(jīng)濟環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀人，企業(yè)代表，銷售代理人，負責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒有取得產(chǎn)品所有權(quán)。

3.3采取適當(dāng)?shù)膬r格策略，增強企業(yè)的競爭能力

別定價策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優(yōu)勢。香港的產(chǎn)品常以物美價廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價格策略，他們以微利低價全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領(lǐng)市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關(guān)鍵因素。

3.4選擇正確的促銷策略，增強企業(yè)的競爭能力

產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經(jīng)銷商。

總論

在激烈的市場競爭環(huán)境中，中小企業(yè)實施市場營銷戰(zhàn)略計劃時要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短，善于找先機和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢，并揚“船小好調(diào)頭”之長，打好主動戰(zhàn)。

參考文獻

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表4

畢業(yè)論文(設(shè)計)成績評定表（專科）

市場營銷策略解析篇六

電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟需要、增強市場應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場開拓和發(fā)展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機制的轉(zhuǎn)變,也是一個觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。

電力社會市場營銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會責(zé)任既是社會的需要,也是企業(yè)長久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發(fā)展。資源是社會的財富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財富是社會發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競爭是在國家宏觀調(diào)控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發(fā)展是電力市場競爭的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會性,以節(jié)能減排為競爭點,以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,求取企業(yè)發(fā)展。

電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產(chǎn)是一個連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會市場營銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會市場營銷目標不是某一個企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會效益才會顯著提高。

電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢,電力社會市場營銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場。我國供電市場由供電企業(yè)在營業(yè)區(qū)內(nèi)實行獨占壟斷經(jīng)營,這就是完全壟斷市場。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。

(1)目前電力市場的管理機制正在進行改變,主要是通過經(jīng)濟、法律、技術(shù)的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。

(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競爭。

(3)電力市場具有計劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。

(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認識到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場經(jīng)濟條件下達到開拓電力市場、促進電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。國家電網(wǎng)公司多年來堅持抓行風(fēng)建設(shè),通過開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動,使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。

(5)自動化,信息化是我國加快實現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動化設(shè)備,辦公自動化,客戶查詢系統(tǒng),負荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實現(xiàn)現(xiàn)代化。

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經(jīng)濟發(fā)展模式的變化,電力市場將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識,確保電力市場的良性運轉(zhuǎn)。

(3)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。例如,國家電網(wǎng)公司為了全面推進集團化運作、集約化發(fā)展、精細化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營銷部、客戶服務(wù)中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉(zhuǎn)變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。

綜上論述,隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展,市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場,經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

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市場營銷策略解析篇七

營銷戰(zhàn)略是優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營狀態(tài)的一種實用手段。它具有創(chuàng)新性、階段性和多樣性的特點。基于此，本文以京東為例，圍繞電子商務(wù)對企業(yè)品牌的影響、企業(yè)與客戶的關(guān)系以及電子商務(wù)技術(shù)，分析電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化方案，以期在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實踐中充分把握電子商務(wù)的發(fā)展要點，促進升級。

電子商務(wù)。營銷。京東。

電子商務(wù)是數(shù)字技術(shù)和商品經(jīng)濟有機結(jié)合的體現(xiàn)。它不僅擴大了商品經(jīng)濟的實踐范圍，而且提高了社會服務(wù)質(zhì)量，是社會資源優(yōu)化配置的體現(xiàn)。一些研究表明，在當(dāng)代電子商務(wù)平臺上進一步加強商品營銷的實踐策略，可以最大限度地降低銷售成本，提高企業(yè)發(fā)展的活力。因此，為例，電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化將為“互聯(lián)網(wǎng)加”時代的進一步發(fā)展提供參考。

京東是中國的一家民營電子商務(wù)企業(yè)，成立于1998年。自發(fā)展以來，已建立京東商城、京東金融、排牌網(wǎng)、京東智能、o2o等海外業(yè)務(wù)。在上海和廣州設(shè)立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線，物流和配送覆蓋全國大部分地區(qū)。同時，為了加強和豐富技術(shù)實力，企業(yè)不斷完善和完善售后服務(wù)、物流和配送環(huán)節(jié)，使硬件、軟件和服務(wù)設(shè)施達到最佳水平。同時，京東的自營銷售范圍已經(jīng)涉及電腦、汽車零部件、母嬰用品、家具產(chǎn)品、化妝品、書籍等十多種商品。銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸形成了全方位、多領(lǐng)域的發(fā)展趨勢。

目前，在京東產(chǎn)品營銷行業(yè)的發(fā)展中，大眾品牌的影響因素在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。成立以來，其建立的產(chǎn)品銷售市場主要是基于大眾品牌銷售，如餐飲、家具產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等。加強京東產(chǎn)品銷售與大眾需求之間的聯(lián)系，產(chǎn)品銷售的良好社會認可度將成為京東產(chǎn)業(yè)進一步發(fā)展的外部助推力。相反，在建立好品牌產(chǎn)業(yè)后，不注重進一步深化產(chǎn)品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業(yè)營銷中的作用，將會逐漸侵蝕京東早期的社會公信力，并對后續(xù)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生負面影響。

客戶關(guān)系是指電子商務(wù)平臺和商品銷售者。它也指電子平臺和消費者之間的關(guān)系。一方面，電子商務(wù)平臺應(yīng)該通過廣告?zhèn)鞑ァN售成本、信譽等方面為商家提供更廣闊的渠道從產(chǎn)品銷售中獲取利潤，使商家愿意利用電子商務(wù)渠道進行產(chǎn)品銷售，從而推動京東電子商務(wù)平臺的發(fā)展。另一方面，京東的產(chǎn)品銷售平臺需要在產(chǎn)品銷售期間與消費者建立良好的交易和銷售服務(wù)，增加消費者對電子商務(wù)的認可，提高消費者的信任度，從而逐步擴大京東產(chǎn)品的市場銷售范圍。另一方面，在營銷行業(yè)的營銷過程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業(yè)和公眾的利益，這必然會導(dǎo)致業(yè)務(wù)范圍逐漸縮小的逆向發(fā)展趨勢。

電子商務(wù)企業(yè)的技術(shù)水平是決定其營銷效果的關(guān)鍵因素。能否完全滿足用戶的需求也決定了企業(yè)的經(jīng)濟效益。以京東商城的服裝為例：在大數(shù)據(jù)時代，京東商城的用戶數(shù)量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的用戶對服裝特征和類型有不同的要求。此外，季節(jié)性因素也會影響用戶的服裝需求。此時，如果電子商務(wù)企業(yè)不能根據(jù)環(huán)境和個人因素的變化調(diào)整平臺的推送信息，很容易增加用戶購買的難度，導(dǎo)致營銷水平下降。

為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統(tǒng)但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現(xiàn)了一位身材高挑、長相漂亮的女性，直言不諱地說，“我很挑剔”。畫面展開，廣告用簡潔的語言解釋了“挑”的表現(xiàn)，并強調(diào)了關(guān)鍵點：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最后出現(xiàn)了“挑好東西去京東”。用了幾十秒鐘的廣告瞄準主要消費者——女性中的用戶，充分展示了京東的優(yōu)勢——“好貨”和“大量”。“選好東西去京東”的簡單語言加深了用戶對京東的記憶，取得了良好的營銷效果。為了提高營銷水平，每個電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)該以京東為參照，在廣告中共同呈現(xiàn)“目標用戶”和“企業(yè)優(yōu)勢”，使用簡單易懂的語言作為品牌的廣告語言，從而吸引消費者，提高電子商務(wù)企業(yè)的影響力。

為了增加品牌的影響力，企業(yè)需要在投放廣告的同時利用新媒體進行自我宣傳，以進一步吸引消費者的注意力，提高營銷水平。為例。的首席執(zhí)行官，劉董強在品牌推廣方面的努力值得借鑒。例如，劉董強曾親身體驗京東配送人員的工作，擔(dān)任配送人員為用戶配送商品。此舉不僅體現(xiàn)了劉董強“落地”的特點，也達到了鼓勵經(jīng)銷商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費者注意力的目的。此外，劉董強對公益事業(yè)的捐贈也贏得了大量消費者的認可。為了提高營銷水平，中國電子商務(wù)企業(yè)可以借鑒京東的措施，加強品牌宣傳，通過“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業(yè)樹立“腳踏實地”和“嚴肅”的形象，從而贏得消費者的信任，增加品牌影響力。

電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)主要是銷售服務(wù)。提高傳統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量是獲得消費者認可和改善與消費者關(guān)系的主要途徑。以“的專有”為例：與其他電子商務(wù)平臺相比，的'“專有”是其主要特點。京東自營交易的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在“快速分銷速度”和“高品質(zhì)商品”。消費者購買商品后，商品將在當(dāng)天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務(wù)平臺相比，商品質(zhì)量也有一定優(yōu)勢。京東自我管理提供的上述服務(wù)都是電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)，能夠充分滿足用戶對物流速度和商品質(zhì)量的需求，從而顯著提升其聲譽和形象，提升其營銷水平。中國主要電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該借鑒京東的發(fā)展戰(zhàn)略，更加重視傳統(tǒng)服務(wù)，打擊假冒產(chǎn)品，加快分銷速度，提高競爭力。

提高傳統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量是營銷的基本方式，而提高產(chǎn)品附加值是贏得消費者信任、增加消費者數(shù)量的捷徑。以的退貨退款服務(wù)為例：購買商品時，如果出現(xiàn)破損等問題，可以聯(lián)系客服人員辦理退貨服務(wù)。退貨服務(wù)處理完畢后，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對消費者生活的影響。此外，如果消費者購買商品后立即降低商品價格，消費者也可以申請“差價退款”服務(wù)。與其他電子商務(wù)平臺相比，京東獨有的分銷服務(wù)“京東分銷”（distribution）也保證了其競爭力的提高，使用戶能夠獲得大量增值服務(wù)。中國電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)為參照，積極為用戶提供增值售后服務(wù)，提高營銷水平。

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的增加，電子商務(wù)平臺的銷售量也日益增加。平臺產(chǎn)品能否完全滿足用戶需求是決定營銷和產(chǎn)品銷售水平的主要因素。將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品類型和用戶需求的分析，可以有效提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和電子商務(wù)企業(yè)的銷售量。以為例：將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于用戶需求分析，將“新鮮”納入平臺銷售的產(chǎn)品范圍，不僅滿足了用戶留在室內(nèi)購買新鮮的期望，也體現(xiàn)了平臺的獨特性。中國電子商務(wù)平臺可以借鑒京東的舉措，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析用戶需求，根據(jù)用戶需求調(diào)整產(chǎn)品，積極推廣，提高營銷水平。

在電子商務(wù)平臺中，季節(jié)、用戶年齡、性別和工作類型都會影響他們購買的產(chǎn)品。例如，女性在分娩后購買更多的嬰兒產(chǎn)品，冬季使用者購買更多的“羽絨服”，男性購買更多的“機械產(chǎn)品”。為了提高不同用戶購買產(chǎn)品的效率，增加同類產(chǎn)品的銷量，在分析用戶購買信息的基礎(chǔ)上開發(fā)了“產(chǎn)品推送”服務(wù)。如果用戶多次重復(fù)購買相同類型的產(chǎn)品，相同類型的產(chǎn)品將在購物應(yīng)用打開后立即出現(xiàn)在應(yīng)用主頁上。用戶無需搜索即可瀏覽和購買產(chǎn)品，方便性明顯增強。運用上述營銷方法對增強消費者的購買欲望有很大價值，可以在一定程度上提高消費者的粘性，避免消費者流失，提高競爭力。中國的電子商務(wù)企業(yè)也需要創(chuàng)新檢索技術(shù)來提高競爭力。

綜上所述，為例，電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的關(guān)鍵，為商品經(jīng)濟的循環(huán)發(fā)展帶來了新的視角。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合影響電子商務(wù)營銷的相關(guān)因素，通過增加品牌影響力、改善與客戶的關(guān)系、加強技術(shù)創(chuàng)新來優(yōu)化電子商務(wù)營銷策略。因此，本文探討了時代的價值。

市場營銷策略解析篇八

黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國家aaaa級旅游景區(qū)，也是國內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國家級森林公園、國家級自然保護區(qū)、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號，自2007年初步實現(xiàn)對外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢中蘊含著挑戰(zhàn)，劣勢中也蘊含著機遇，總體來說，就是優(yōu)勢與劣勢共生，機遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）優(yōu)勢。

1.強大的客源保障。

成熟的景區(qū)往往具有相對穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠遠達不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進消費，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠，收入來源單一，經(jīng)濟條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺，促進鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展。

（二）劣勢。

1.資源劣勢。

由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長期有序發(fā)展。

2.人才劣勢。

古井村經(jīng)濟條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。

（三）機遇。

“旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅戰(zhàn)，政府對旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進全域旅游發(fā)展，并選取了262個城市作為全域旅游發(fā)展的試點區(qū)域，目前我國正處于景點旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。

（四）挑戰(zhàn)。

旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對景區(qū)依托性強，受淡旺季影響更為強烈，可能出現(xiàn)旺季時應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對的挑戰(zhàn)。

（一）旅游市場定位。

古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機會客源市場。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對其他景區(qū)的依賴性。

古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟效益，還應(yīng)該主動營銷，打造品牌優(yōu)勢，擴大知名度和影響力，增加收入渠道。

考慮到黑竹溝景區(qū)的特點及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進行差異化營銷。

首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競爭，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進行靜態(tài)和動態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對其文化中的精華部分進行活態(tài)展示，增強游客的參與性和體驗性，提高旅游滿意度。

其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優(yōu)勢。

2.價格策略。

古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對不同檔次的產(chǎn)品進行差異化定價。此外，為應(yīng)對旅游淡旺季帶來的影響，可以對價格進行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時，通過降價吸引游客，在旺季時提高價格，達到促進居民增收的目的。同時，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進行推廣營銷。

網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機會，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個重要途徑。古井村的營銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪嵕皠。佻F(xiàn)精彩場景。

整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進行整合營銷。作為樂山市級貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動的分會場設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴大其知名度。

古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對前來旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺，建立自己的站，進行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會，將村民制作的手工藝品進行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴大銷售渠道。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢，充分利用這一優(yōu)勢，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

市場營銷策略解析篇九

繼保健品熱銷之后，國內(nèi)近兩年逐漸興起了一場otc（非處方藥）消費熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結(jié)果。 otc的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰(zhàn)。

生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識的增強，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，"大病進醫(yī)院，小病進藥店"的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟較發(fā)達的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又otc藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。

在國外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內(nèi)otc藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育。可喜的是，otc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導(dǎo)促進，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場新貴。

從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：

1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣。患者可以自己主動獲知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。

2、otc藥品競爭性強，選擇性廣。otc藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。

3、otc藥品引導(dǎo)性強，專業(yè)營銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。很多患者在購買和使用otc藥品時，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。

由于otc本身具有的特色，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營者對產(chǎn)品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營銷中，最為可取。

一、市場啟動策略

otc市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運用得熟視無睹的策略，對otc藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場啟動策略，可以總結(jié)得出如下要點：

1．先攻周邊，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利；

2．集中優(yōu)勢，各個擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；

3．長遠規(guī)劃，生根運作，爭取開發(fā)一個成熟一個，牢牢把握市場占有率；

4．力爭投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；

5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失敗；

7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動鋪平道路；

8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準備創(chuàng)造必勝的條件。

otc市場啟動成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外，其他必要條件有

1．好的策劃規(guī)劃

2．好的宣傳形式

3．好的營銷隊伍

4．好的管理方案

(一)營銷規(guī)劃

otc市場，大多要靠策劃運作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營銷大戰(zhàn)。

好的策劃，是營銷必勝的前提。其中包括市場如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚長避短等，這是一個系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好。在策劃方案時，可以設(shè)定以何種方式切入市場，如何定位，針對哪種目標人群，進行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營銷戰(zhàn)。

(二)宣傳形式

1、宣傳

在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業(yè)雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風(fēng)險，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風(fēng)險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、口碑效應(yīng)

產(chǎn)品的確有效，靠消費者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。

3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦

有時臨床方面，對otc銷售有相當(dāng)大的促進作用，可以自然地引導(dǎo)人們到藥房買藥。如醫(yī)院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復(fù)發(fā)，很可能去藥房購買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費者喜歡在藥房購買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進了感冒藥的廣告力度，都在爭奪otc市場。

(三) 營銷團隊

營銷團隊要象保健品的隊伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面，應(yīng)該誠懇、踏實、有親和力。otc推廣過程是重復(fù)性很強的工作，很多時候需要反反復(fù)復(fù)，每天重復(fù)同樣的工作，時間久了很容易枯燥。因此需踏實、誠懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。

(四)管理

第二天的拜訪計劃、行程安排

周工作總結(jié)

客戶檔案資料管理

目標店員的開發(fā)

獎勵與處罰制度

二、營銷渠道策略

在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。

（一） 醫(yī)院通道

醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。

許多藥品都是以這種方式進入醫(yī)院的。廠商運作醫(yī)院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型，大力開拓otc市場。

（二） 藥房終端

"醫(yī)""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對消費者，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。

隨著競爭的加劇，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營之路，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄鳎鲋龋瑺幦≈该扰c購買率，擴大產(chǎn)品的消費幾率與消費頻率。

（三） 直銷

直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場為主。其優(yōu)點在于投入低，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線長、層級多、管理難度大，從而運作的風(fēng)險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產(chǎn)品帶動品牌，再以品牌帶動產(chǎn)品銷量。

三、品牌策略

otc要樹立品牌，需要把握好一些關(guān)鍵點，歸納起來有如下六點：

（一） 以顧客為中心

藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此otc企業(yè)在營銷活動中，要認真做到"以顧客為中心"，切實做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場。

（二） 品牌核心整合

品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價值觀通過產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會，以產(chǎn)品造福于人類。

如果企業(yè)只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現(xiàn)"富不過三代"現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌。

（三） 品牌形象規(guī)劃

要創(chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。

強化企業(yè)核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點。跨行業(yè)的多元化經(jīng)營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國醫(yī)藥企業(yè)，面臨強大的國際制藥企業(yè)大兵壓境時，尤其要集中優(yōu)勢兵力，爭取市場主動權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡單再簡單，實現(xiàn)企業(yè)盈利。

（四） 確定溝通內(nèi)容

在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標人群的界定，?quot;對誰說"的問題。otc準客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。

溝通內(nèi)容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區(qū)分開來。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。

otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來的戲劇性"，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。

（五） 創(chuàng)意要求新穎

好的創(chuàng)意，未必能促進銷售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美，但銷量并不能達到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。

廣告還要引領(lǐng)時尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻，都可以創(chuàng)新變化。

（六） 營銷執(zhí)行規(guī)范

otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費品相差無幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家，應(yīng)該用各種營銷手段來促進銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對otc藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應(yīng)注重以下幾點。

1、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟效益。

otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為otc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在otc營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業(yè)信譽極為有利。

otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數(shù)消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強烈的誘導(dǎo)功效，促進購買行為發(fā)生。

醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對otc藥品消費，也具有強大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。

2、廣告訴求獨特

進行營銷策劃時，先要對產(chǎn)品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創(chuàng)造廣告訴求點。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性，塑造獨特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。

3、塑造品牌形象

這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產(chǎn)品都重要，對于特殊消費品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴大利潤最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。

4、樹立專業(yè)形象

藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會，聯(lián)誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。

五、藥店營銷策略

（一） 宣傳策略

隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

1、做好藥店營銷基礎(chǔ)工作

藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

藥店的主要負責(zé)人、目標營業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。

了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

b、c三個等級，a級為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。

2、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對市場進行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。

3、鋪貨率影響藥店銷售

根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。

a、b、c三類藥店同時鋪貨，但a、b類店，要爭取較高比率地鋪貨。

鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。

鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者信心。

鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。

對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。

4、加強終端展示，營造市場機會

鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭取支持；

·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

5、正確處理人際關(guān)系

拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主等。

拜訪慰問的好處：

·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

6、促進信息流通反饋

注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。 有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。 加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。

7、開展正確營銷

電視專題片

主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時進行。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性強，有煽動性與鼓舞性。

報紙廣告

報紙廣告因內(nèi)容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當(dāng)打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。

廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。

車體廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。

直銷與展示活動

利用節(jié)假日，在人流量大的廣場、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場所，進行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下：

·邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

·爭取工商、城-管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；

路牌、燈箱廣告

電視廣告、dm、pop廣告、大-片贈送、橫幅等形式。

總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。

（二） 拜訪策略

otc營銷，終端營銷非常基礎(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場。國內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見未來終端之重要。隨著競爭預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。

1、找準機會，直述來意

進店堂后，應(yīng)借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業(yè)員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。

2、善于表現(xiàn)，引起注意

主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。

或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調(diào)拔打電話，隨時都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。

有時遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費者購買產(chǎn)品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。

3、 瞄準目標，有的放矢

當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長、財務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責(zé)人。進新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營業(yè)員。

4、 找準突破口

店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達到進藥、收款或促銷目的。

5、店員聯(lián)系

藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調(diào)整。

1.1 研究背景及意義

在我國實行藥品分類管理制度以后，我國藥品市場被細分為處方藥市場（prescription drug market，簡稱rx市場）和非處方藥市場（nonprescription drug market，簡稱otc市場）。在沒有實施處方藥與非處方藥分類管理制度以前，我國的醫(yī)藥消費具有被動消費性，即消費者需要經(jīng)過醫(yī)生指導(dǎo)和確認才能形成醫(yī)藥購買需求，形成了以醫(yī)院為中心的銷售觀念。醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷運作不是從最終消費者開始的，而是把營銷的重點放在了醫(yī)生身上。

隨著醫(yī)藥分類制度的實行，我國otc醫(yī)藥市場正式形成，在這一市場上，消費者具有主動消費權(quán)利，企業(yè)的目標對象變成了消費者（患者）本身。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場運作更接近一般商品，制藥企業(yè)在otc藥品市場的表現(xiàn)與直接消費者的接受程度密切相關(guān)。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場運作模式已經(jīng)無法適應(yīng)otc藥品市場的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的，具有針對性的營銷對策。

1.2 相關(guān)理論基礎(chǔ)

1.2.1 pestel分析理論

pestel分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識別一切對組織有沖擊作用的力量。它是調(diào)查組織外部影響因素的方法，其每一個字母代表一個因素，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經(jīng)濟因素(economic) 、社會因素(social)、技術(shù)因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這六個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的外部狀況。

1.2.2 stp分析理論

1

(wended smith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場細分(segmentation)目標市場選擇(targeting)和定位(positioning))。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。

stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targetmg、positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。

stp理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據(jù)stp理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費群，即若干子市場。這就是市場細分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場中的確定位置上。

1.2.3營銷4p組合理論

2

導(dǎo)致提前消費來促進銷售的增長。

第二章 otc藥品市場營銷環(huán)境分析

2.1 otc藥品市場行業(yè)分析

從醫(yī)改進行以來，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進了otc市場的發(fā)展。我國otc藥品市場環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個特征：

1、 市場發(fā)展迅速、行業(yè)前景可觀。

我國的otc藥品市場具有非常大的潛力。1990年，我國otc藥品銷售額僅為19億元，到2015年，銷售額猛增到900億元，2015年更是達到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場之一。而我國人口老齡化趨勢加快，醫(yī)療消費需求越來越大，居民的醫(yī)療保險制度實行和醫(yī)療體制改革也不斷促進非處方藥品需求的擴大，我國otc市場行業(yè)前景十分可觀。

2、 市場競爭日益激烈

2015年otc市場的競爭會越來越激烈，品牌的形成和維護將會難上加難，國家對otc市場監(jiān)控也會越來越大，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場變化，提升品牌的策略，集中做好自己擅長的領(lǐng)域，適當(dāng)增加終端的客戶服務(wù)。目前國內(nèi)otc品種已達4488個，其中中藥產(chǎn)品為3511個，占到總數(shù)量的78．23％，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右。

面對巨大的otc市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國otc市場準備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設(shè)備較為落后，市場開拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展。雖然從國內(nèi)otc整體市場看，跨國藥企占據(jù)約30％的市場份額，國內(nèi)藥企占70％左右，本土otc團隊中并不乏哈藥集團、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對較弱的中小型企業(yè)。

3、 otc市場管理日益規(guī)范，政策影響大

3

和非處方藥的管理，為中國非處方藥品市場進入良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在過去的十年中，政府頒布了一系列的分類監(jiān)管措施。中國非處藥市場的年增長率超過20％，超過世界平均水平，預(yù)計這一增長趨勢將在未來的十年中保持不變。

在市場發(fā)展和分類監(jiān)管推進的同時，醫(yī)藥營銷行為也發(fā)生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更，每一個政策出臺都影響著企業(yè)的營銷行為，也使得醫(yī)藥營銷產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過去單一的銷售隊伍演變?yōu)榘ㄉ虅?wù)代表、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營銷隊伍，這也是企業(yè)為適應(yīng)分類管理之后的市場環(huán)境在營銷方式上所作的調(diào)整。在推行分類管理之前，企業(yè)銷售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個終端；在推行之后，兩個終端的差異愈發(fā)明顯。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，藥品招標的廣泛鋪開，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競爭在明顯加劇，降價壓力也增加了。借助分類管理契機，擴大非處方藥的銷售，已經(jīng)成為很多藥企的選擇。

2.2 otc消費者分析

影響中國當(dāng)前的醫(yī)藥市場消費行為及習(xí)慣的因素很多，例如國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性、地方政策及行政規(guī)范的特殊性、區(qū)域消費文化的差異性、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等。而隨著基本醫(yī)療保險的實施，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式。由于醫(yī)院藥物的處方權(quán)在醫(yī)生，所以消費者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權(quán)在于消費者自身，而目前消費者自我藥療帶來了諸多問題，所以中國非處方藥協(xié)會2004年頒布了《中國城市消費者自我藥療行為研究》，對藥品消費者的心理行為進行了分析。

女、小兒用藥量有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求量下降；保健藥品、名特優(yōu)成藥用量上升，一般藥材、成藥用量下降；合資藥用量上升，進口藥用量下降。從藥品種類上來看，目前對化學(xué)藥品的需求最大，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位；二者合計占總消費額的80％以上。按用途分類，消費額較大的是抗感染類藥、心腦血管用藥、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥。這一結(jié)構(gòu)顯示出我國醫(yī)藥消費仍以基本治療藥物為主。

對非處方藥概念的認知與年齡、受教育程度及日常參加運動狀況等有明顯關(guān)系：55-64歲年齡段的人對非處方藥的認知率最高，為49．1％。樂于運動、生活態(tài)度樂觀、受過高等教育者的認知程度較高。20--24歲的年輕人、從來不運動者、對生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群，對非處方藥概念的認知程度遠低于平均水平，是非處方藥宣傳普及的重點對象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀；尤其是當(dāng)感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時，有超過80％的被訪者通過自己購買藥品進行自我藥療，而1999年這個比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病時藥店藥師是很好的參謀。2003年的同類調(diào)查中，消費者選擇藥品品牌時最重視的因素除療效外，對安全、無副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過等關(guān)注程度也非常高。

在治療不適癥狀時，使用西藥的比例遠高于中藥，感冒、發(fā)燒、頭痛和牙痛時，使用西藥的比例大大超過中藥；咽喉不適和關(guān)節(jié)痛時，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費者對使用中、西藥滿意程度沒有明顯差異；針對不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異，和性別也沒有關(guān)系。在使用口服藥品時，絕大多數(shù)被訪者會嚴格按說明書指示按時按量服用。對外用藥品，有54％的被訪者會根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時間。

第三章 otc藥品細分市場營銷策略分析

藥品市場分為三大類：1）與保健品市場接近的otc藥品市場，包括減肥藥、補腎藥、滋補美容藥等otc藥品市場；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場，包括感冒藥、消炎藥、消化藥、止疼藥等等otc藥品市場；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場，包括心腦血管藥品、婦科藥品、頭痛藥品、關(guān)節(jié)炎藥品等 ，主要適用于慢性疾病的消費群體。

針對以上三大類otc藥品市場，需要采取不同的市場營銷策略。

3.1與保健品市場接近的otc藥品市場營銷策略

與保健品市場接近的otc藥品主要用于預(yù)防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點與保健品類似，如烏雞白鳳丸、減肥藥品等等。與保健品不同的是，otc藥品在消費者看來更可靠、快速。但是消費者也會考慮藥品的副作用。

與保健品市場接近的otc藥品市場采取的市場營銷策略與保健品營銷方式類似，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設(shè)、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來達到營銷目的。otc藥品還具有保健品不一樣的特征，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營許可，因此可以考慮與保健品采取類似營銷策略的同時強調(diào)藥材的特殊性，爭取不一樣的細分市場，爭取到普通otc藥品與保健品都無法單獨達到的市場份額。

保健品由于不是藥品，因此在宣傳時并不能強調(diào)療效等，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營銷重點放在療效、藥效等上，吸引消費者目光，最終以實際的效果打動消費者。

3.2針對自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場營銷策略

消費者對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過了43%，其中對感冒的自療比例最高，達到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達到了整個藥品銷售額的15%。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場競爭十分激烈，每年都有不少新品入市以供消費者選擇。

就必須找到與之前感冒藥不同的賣點。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市場營銷人員將統(tǒng)一的市場一分為二：白天和夜晚，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨特賣點。加上渠道建設(shè)，白加黑獲得了巨大的成功，在感冒藥市場迅速的樹立了自己的品牌形象。

如果針對自診自療市場推出的otc沒有獨特的賣點，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象，依靠形象來帶動銷售，占據(jù)終端渠道為藥品銷售服務(wù)。自診自療otc藥品市場是otc藥品市場中競爭最激烈的細分市場，要在這一市場中取得成功，要不斷的向消費者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息，最終達到推動銷售，建立新品牌的目的。

3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場營銷策略

與處方藥品類似的otc藥品大多數(shù)在分級之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象、也沒有品牌宣傳意識。這一部分藥品的競爭者較少，大多數(shù)購買者注重的是藥品本身的療效，更多的是尋找處方藥品的替代品。如貴州益佰制藥推出天麻頭風(fēng)靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場還沒有太多競爭者的情況下，很快成為頭痛藥市場中品牌識別度最高的品牌。

在與處方藥特征類似的otc藥品市場中要注意規(guī)避國家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營銷策略，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果，這就要求廣告片要具有針對性。另外，在銷售終端要注重品牌形象建設(shè)，要改變以往處方藥品不注重包裝的習(xí)慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝，最好采用otc市場專用包裝。

與處方藥特征類似的otc藥品爭奪的是處方藥治療疾病的市場，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費市場利益，在營銷過程中，要充分協(xié)調(diào)不同市場中合作伙伴的積極性。在藥品營銷過程中，可以抓住市場熱點和社會熱點展開事件營銷，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點時間開展時間營銷，最終獲得了消費者對藥品的關(guān)注和認可。

結(jié) 論

藥品市場跟其他消費品市場在本質(zhì)上是一樣的，其市場營銷策略的關(guān)鍵都在于抓住消費者需求，滿足消費者需求。我國消費者消費觀念在不停的變化，各個otc藥品企業(yè)所采取的營銷策略也必然根據(jù)不同的情況做出調(diào)整。當(dāng)藥品企業(yè)能夠滿足消費者需求時，其營銷策略必將促進其銷售，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營銷策略分析，更多的營銷策略需要企業(yè)在真實的市場環(huán)境中根據(jù)不同的市場條件制定。

otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對的就是rx即處方藥。在國外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實施,2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際otc接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機也帶來了挑戰(zhàn)。

一、 otc藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)

根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對我國otc市場的調(diào)查研究表示,中國的otc市場的潛力是巨大的,我國的otc年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測到2015年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場。跨國公司的參與,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機。同時我國又進行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營業(yè)額,對otc藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對otc市場營銷提出挑戰(zhàn)。

二、otc藥品市場營銷策略

(一) otc藥品營銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫

藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用otc藥品時比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對otc藥品的營銷有這樣的觀點,說otc藥品市場營銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個營銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以otc藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產(chǎn)公司運用新的研究成果對老產(chǎn)品進行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。

(二)otc藥品營銷策略要關(guān)注品牌

要,是消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法,有時候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好,但是不一定會得到好的品質(zhì)形象,因為消費者不是專業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評價藥品質(zhì)量高低的標準。

(三) otc藥品營銷策略要運用宣傳廣告

現(xiàn)在otc藥品營銷已經(jīng)和一般的消費品沒有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運用各種市場營銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段。otc藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對的是消費者,波及的面比較廣,在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強,表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽。另外otc還可以利用銷售現(xiàn)場來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進行銷售,消費者到藥店購買藥品,會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進行廣告,提供藥品信息,引導(dǎo)消費者選擇。同時要正確進行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競爭優(yōu)勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準切入點,突出自身優(yōu)勢區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對otc藥品市場有一定的推動作用,消費者對于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果,因為藥劑師是配藥的,他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。

(四) otc藥品營銷策略要看重渠道

在醫(yī)藥營銷界有渠道為王的說法,這是消費者在購買otc藥品時很多人追求方便、省時省事的特點,要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費者能順利地買到,就有可能獲得成效。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢,促進銷售。

總之,當(dāng)前我國的otc藥品市場營銷面臨著機遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量與藥品研發(fā)、新品種方面下功夫,藥品營銷人員要根據(jù)市場變化改變營銷策略。不論采用何種手段,otc藥品營銷的最終落腳點是消費者,只有把握消費者的消費心理,使自己的藥品得到他們的認可,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

市場營銷策略解析篇十

市場營銷策略之渠道策略有哪些？市場營銷策略都有哪些注意事項呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)硎袌鰻I銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進入目標市場所進行的路徑選擇活動和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機構(gòu)品牌聯(lián)播對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的劃分，一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費者提供產(chǎn)品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進行配送，對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐。

5、實體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況，并在內(nèi)部開會討論并提升團隊工作狀況。

1、傳統(tǒng)的分銷模式起源。

傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀80年代，由于當(dāng)時中國流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室，去幫助經(jīng)銷商全面了解，接受和實踐寶潔公司的營銷思想、營銷策略和方法。更重要的是，銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對業(yè)務(wù)員及促銷人員進行培訓(xùn)和管理，迅速提高和完善了中間商的營銷能力。實踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。

傳統(tǒng)的分銷模式劣勢。

(一)、中間商多，用戶消費水平高。

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費者，從廠家到消費者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤，導(dǎo)致到消費者手中的時候，價格已經(jīng)翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數(shù)月的賬期，對于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場風(fēng)險以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務(wù)問題大。

如今消費者不僅要求物美價廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費者造成很多不好的體驗，例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級一級經(jīng)銷商反映問題，才能得到改進。

(四)市場競爭大。

在當(dāng)今市場環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式，同類產(chǎn)品價格參差不齊，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競爭越來越惡劣。

(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動尋求經(jīng)銷商。

我司產(chǎn)品在市場上由于前任老板的不合理經(jīng)營導(dǎo)致產(chǎn)生一定負面影響，口碑不好，市場價格混亂，未能統(tǒng)一集中價格。在經(jīng)營過程中需主動尋求經(jīng)銷商，維護各種客情，被動地經(jīng)營。

關(guān)于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發(fā)揮的作用來進行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國的社會主義市場經(jīng)濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經(jīng)濟地位，而過去30年正是中國市場經(jīng)濟萌芽成長的階段，整個國民經(jīng)濟快速地由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運轉(zhuǎn)的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業(yè)也進行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。

另外，目前中國的消費者市場也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。

這主要有兩個方面的原因，一是現(xiàn)今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業(yè)渠道運營水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時出現(xiàn)偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導(dǎo)致渠道商無法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經(jīng)濟走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導(dǎo)致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關(guān)之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關(guān)系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識掌握與運用能力參差不齊，也導(dǎo)致營銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態(tài)，等等。

市場營銷策略解析篇十一

是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實現(xiàn)其經(jīng)營目標，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。

營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略是企業(yè)開展市場營銷的戰(zhàn)略性綱領(lǐng)。企業(yè)通過分析營銷戰(zhàn)略環(huán)境，確立營銷戰(zhàn)略定位，執(zhí)行營銷戰(zhàn)略，逐步實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標。無憂商務(wù)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略欄目包括了營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)、營銷戰(zhàn)略案例等戰(zhàn)略資料，是營銷管理者交流與分享的平臺。

a市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容

顧什么策略，就要根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境做出抉擇。這就是營銷戰(zhàn)略需要討論的核心內(nèi)容。以此為核心，用來制定市場細分策略、目標市場策略、市場定位策略、市場進入方法策略和市場進入時間策略等等。

b市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的作用

制定并實施科學(xué)、嚴密的營銷戰(zhàn)略計劃，可以使公司增加利潤，樹立起良好的企業(yè)形象，使公司在變幻莫測的市場中維持生存和發(fā)展。具體來說，營銷戰(zhàn)略計劃在營銷活動中起到的積極作用有以下幾方面：

(1)增強公司內(nèi)部各部門工作的協(xié)作意識

運用市場營銷戰(zhàn)略計劃，會使各部門增強整體觀念，形成一個整體工作系統(tǒng)，彼此相互分工協(xié)作，共同滿足目標市場的需求，努力實現(xiàn)公司的整體目標。在這個過程中，市場營銷戰(zhàn)略計劃應(yīng)成為指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各個部門工作的核心。

(2)為改進管理創(chuàng)造條件

營銷戰(zhàn)略計劃會使高層決策者從整體利益、全局利益出發(fā)，高-瞻遠矚細致周全地考慮問題。對公司可能遇到的各種情況進行預(yù)測并制定相應(yīng)措施，這有助于公司對實際發(fā)生的變化做出合理的有效的反映。此外，制定營銷戰(zhàn)略，還可以加強公司內(nèi)部各部門之間的信息溝通，減少摩擦和矛盾沖突，促進公司整體利益的實現(xiàn)。

(3)減少管理者的盲目性

營銷戰(zhàn)略計劃促使營銷主管必須仔細觀察、分析市場動向并對其未來的走向做出評價，從而有利于明確和決定未來的行動方向，大大減少盲目性。

(4)緩解意外交動的影響

制定營銷戰(zhàn)略計劃，可以對意外事件留有一定余地，減輕或消除預(yù)料之外的市場波動對公司的影響，避免可能出現(xiàn)的混亂。例如，近年來，我國許多生產(chǎn)資料價格猛漲，供應(yīng)不穩(wěn)定，打亂了許多公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動，如果公司事前有一個考慮周全的戰(zhàn)略計劃，就不會手足無措而十分被動。

總之，制定營銷戰(zhàn)略，可以明確任務(wù)，統(tǒng)一思想和行動；能夠增強營銷活動的目的性、預(yù)見性、有序性和整體性；可以提高企業(yè)競爭能力和應(yīng)變能力。要求得到生存和發(fā)展，就必須善于不斷發(fā)現(xiàn)良機和及時調(diào)整戰(zhàn)略計劃，使公司的經(jīng)營管理與不斷變化的經(jīng)營環(huán)境相適應(yīng)。

c市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的實施要點

為實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標的營銷規(guī)劃在實施中必須注意的問題。

(1)識別環(huán)境的發(fā)展趨勢。環(huán)境發(fā)展趨勢可能給企業(yè)帶來新的機會，也可能帶來新的3，rt題，如新的法律、新的政策的'實施，對企業(yè)營銷可能產(chǎn)生有利或不利的影響，掌握環(huán)境的發(fā)展趨勢是企業(yè)制定戰(zhàn)略計劃的重要前提。

發(fā)新的細分市場都極為有利。

(3)用開闊的經(jīng)營觀點召待企業(yè)生存的條件。樹立市場需求觀念，把眼光放在廣闊的市場上以適應(yīng)市場變化。

(4)充分利用現(xiàn)有資源。運用同樣數(shù)量、同樣類型的資源去完成新的戰(zhàn)略目標。

(5)避免和聲譽較高的名牌商品展開正面競爭。名牌商品都處于高度的商品保護地位，如果新商品只是一味模仿而無什么改進，就很難取得成功。

(6)加強企業(yè)商品在市場上的地位，增加商品的競爭能力。

(7)廠牌引伸。將成功商品的廠牌用于新的優(yōu)質(zhì)商品，使顧客對新商品有良好的印象。

(8)明確規(guī)定企業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)不但要有具體目標，制定達到目標的措施規(guī)劃，而且應(yīng)確定具體的時間進度。

d制定市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的程序

雖然營銷主管在制定市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃只包括選擇目標市場和設(shè)計市場營銷組合兩部分。但是，戰(zhàn)略的制定還要考慮其他許多因素，要做許多準備工作和配套工作。所以制定戰(zhàn)略的程序必然會更復(fù)雜一些。下面是制定市場營銷戰(zhàn)略計劃的一般步驟：

(1)確定公司的任務(wù)和目標

標，只有在任務(wù)和目標明確的前提下，一切營銷決策和策略才具有明確的方向和現(xiàn)實的意義。

(2)公司經(jīng)營狀況和實力分析

這一步主要是分析公司內(nèi)部情況。經(jīng)營狀況分析，包括產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)銷率、成本和利潤水平、市場占有率、產(chǎn)品特點、價格水平、銷售前景等。公司實力分析，包括公司的財務(wù)、原材料供應(yīng)、工廠設(shè)施、技術(shù)力量、商譽和管理人員素質(zhì)。這種分析的目的是發(fā)現(xiàn)和評定公司的優(yōu)勢和劣勢，以及經(jīng)營業(yè)績不佳的問題所在，以便在尋找機會和制定新戰(zhàn)略時能夠揚長避短。

(3)環(huán)境和形勢分析

市場環(huán)境和形勢分析是制定公司市場戰(zhàn)略的客觀依據(jù)。對公司經(jīng)濟環(huán)境進行研究分析，主要從以下幾個方面進行：

第一，一般社會環(huán)境(包括社會政治形勢、經(jīng)濟形勢和社會文化等)的研究；

第三，資源供應(yīng)方面情況(如有關(guān)的人力、財務(wù)和物力的供應(yīng)來源及渠道等)的調(diào)查研究；

第五，競爭因素的研究；

第六，企業(yè)經(jīng)營媒介環(huán)境的分析。通過外部環(huán)境的分析，可發(fā)現(xiàn)對企業(yè)有利的機會或不利的威脅。

(4)選擇目標市場

根據(jù)以上分析所發(fā)現(xiàn)的適合公司條件的新機會，營銷主管可以進一步確定或選擇目標市場。

(5)設(shè)計市場營銷組合

目標市場確定之后，營銷主管就可以根據(jù)目標市場的特點和需求來設(shè)計市場營銷組合。

[編輯]營銷戰(zhàn)略計劃案例分析

企業(yè)的營銷創(chuàng)新不能僅僅停留在產(chǎn)品層面上，不能在已有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上思考營銷戰(zhàn)略。而是應(yīng)該在企業(yè)戰(zhàn)略層面上做好布局。這不僅有利于企業(yè)營銷的順利進行，同時也有助于整個企業(yè)的長遠經(jīng)營。企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營理念，企業(yè)的使命等，即回答企業(yè)要做什么，企業(yè)要怎樣做的問題。在營銷這個方面講，屬于戰(zhàn)略范疇的就是我們最終要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的市場定位是什么，我們的營銷理念是什么。把這些基本的問題回答好，并且進行相應(yīng)的創(chuàng)新，這有助于產(chǎn)品的成功經(jīng)營。在大家提倡健康消費、綠色消費的時代，很多企業(yè)尤其是食品企業(yè)積極研發(fā)非油炸食品，提倡綠色、健康的生活方式，這些產(chǎn)品都受到廣大消費者一致好評。

保證產(chǎn)品的質(zhì)量脫離了產(chǎn)品的營銷猶如空中樓閣，即使創(chuàng)意很新穎，也不會持久。因此，企業(yè)如果想成功地進行企業(yè)的營銷策略創(chuàng)新，就需要從各個方面夯實基礎(chǔ)。首先，在產(chǎn)量方面，企業(yè)需要通過科學(xué)的管理手段和經(jīng)營模式，例如更新設(shè)備、企業(yè)間的聯(lián)合、外包等，從而確保提供充足產(chǎn)品，這樣可以確保高的顧客滿意度，從而逐漸建立顧客忠誠度。然后是產(chǎn)品質(zhì)量方面。盡管，當(dāng)今時代，市場上的很多營銷理念都跟隨消費者不同層面的需求而改變，但是如果只是產(chǎn)品的營銷理念發(fā)生改變，而產(chǎn)品的質(zhì)量沒有改進，消費者也不會對產(chǎn)品保持長期的忠誠度。在這些方面，海爾公司一直很踏實地實踐“真誠到永遠”的諾言，保障產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量。因此，在激烈的市場競爭中，在生產(chǎn)制造業(yè)利潤率逐漸降低的情況，海爾一直能夠立于不敗之地。相反，三鹿奶粉生產(chǎn)質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，最終不僅是失去顧客滿意度，而是使積累了多年的品牌在瞬間崩塌。

尋找合適的經(jīng)營平臺。在市場競爭越來越激烈的今天，市場逐漸被細分。很多企業(yè)確立了自己的市場以后，往往會通過建立行業(yè)的標準、專利保護等手段建立起市場地進入壁壘，使得新進入企業(yè)需要付出很大的進入成本。對一些企業(yè)而言，過高的進入成本可能直接導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營的癱瘓。因此，如果企業(yè)想要長期經(jīng)營，需要自己確立自己的市場范圍，充分的挖掘市場的潛在需求。另外，充分挖掘市場的潛在需求，可以在已有的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)很多的市場空缺，這些產(chǎn)品的市場進入門檻比較低，營銷成本低，且容易被消費者接受。例如，蘋果公司推出小而輕薄型的ipod來滿足消費者在健身的時候聽音樂的需求。要實現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，不僅要充分的挖掘市場潛在需求，而且要明確目標，尋找合適的經(jīng)營平臺。在信息技術(shù)發(fā)達的今天，網(wǎng)上購物由于其便捷、省時、省力的有點，逐漸成為一種舉足輕重消費方式。很多企業(yè)和品牌選擇建立自己的網(wǎng)店。然而電子商務(wù)也有很多弊端，在中國，由于專利保護方面的意識不夠和相關(guān)法律的不健全，導(dǎo)致很多產(chǎn)品被抄襲。而這些產(chǎn)品又不能很好地保證質(zhì)量，最終導(dǎo)致很差的品牌形象。因此，企業(yè)在選擇自己的營銷平臺時一定要慎重。如果可以正確選擇營銷平臺，企業(yè)的營銷就可以高效順利的進行；反之，不僅無法成功實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，反而導(dǎo)致品牌形象的破壞。

合適的營銷模式有助于產(chǎn)品營銷的成功。在前文中，我們提到要把營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新提高到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的層面上，并且要嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，正確進行市場定位。而在確立市場營銷模式方面，我們要注意與之前各個方面相呼應(yīng)，不能產(chǎn)生矛盾。另外，我們要與時俱進。當(dāng)今時代，由于經(jīng)濟發(fā)展水平的提高，人均可支配收入的增多，人們對于消費的需求也逐漸趨于個性化。尤其是年輕消費群體，更是熱衷于追求個性化。因此，針對不同消費者群體，我們需要采取不同的營銷方式，即“個性化”營銷模式。在服裝產(chǎn)業(yè)，這樣的營銷模式比較盛行。很多品牌把服裝設(shè)計環(huán)節(jié)直接與銷售環(huán)節(jié)無縫連接，可以根據(jù)消費者的需求進行設(shè)計生產(chǎn)。此外，很多私人定制的企業(yè)也逐漸發(fā)展起來，并且有逐漸壯大的趨勢。除了“個性化”營銷模式，企業(yè)還需要建立完善的、立體化的營銷體系。從產(chǎn)品設(shè)計理念、質(zhì)量以及營銷理念等方面抓住消費者的心理需求，還要建立完善的顧客服務(wù)體系，提高售后服務(wù)水平。

良好的企業(yè)形象有助于建立良好的品牌形象。因此，企業(yè)在投入資金和精力在營銷策略創(chuàng)新的研究的同時，也要注意建立良好企業(yè)形象。例如，很多排污企業(yè)的產(chǎn)品往往不受消費者的歡迎。因此，企業(yè)要用于承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任，嚴格遵守國家法律以及地方相應(yīng)的法規(guī)，為地方居民創(chuàng)建良好的生活環(huán)境。創(chuàng)建良好的企業(yè)的形象，企業(yè)主要以主人翁的精神，從自身做起，打造良好個人形象。例如，俞敏洪在個人形象塑造方面，非常注重親和力，因此受到了廣大學(xué)生的喜愛。而這些都直接影響到整個新東方教育集團的企業(yè)形象。

進行營銷創(chuàng)新需要利用先進的信息科學(xué)技術(shù)，建立完善的顧客關(guān)系數(shù)據(jù)平臺。在大數(shù)據(jù)時代，我們可以通過很先進的預(yù)測技術(shù)或者通過對于數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測顧客的行為。企業(yè)需要在顧客信息管理信息系統(tǒng)方面進行投資，建立完善的顧客信息系統(tǒng)。完善的數(shù)據(jù)管理能夠讓企業(yè)了解顧客的動態(tài)行為，做出合理的預(yù)測，從而培養(yǎng)和維持顧客忠誠度。

本文立足于當(dāng)今時代經(jīng)濟高速發(fā)展，市場競爭愈演愈烈的現(xiàn)狀，電子商務(wù)、個性化消費、綠色消費、健康消費逐漸增長的趨勢，分析了企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要意義，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)營銷過程中存在的問題，最終提出了相應(yīng)的解決方案，即企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新途徑。以期對企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新有所助益。

市場營銷策略解析篇十二

活動口號:省錢,如此容易!

活動背景:自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，2003年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬，遠遠高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

前期準備:。

1活動主要負責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負責(zé)人說明活動策劃方案。

2活動主要負責(zé)人與電信協(xié)商,為三大學(xué)生量身打造一種資費方式。

有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)。

4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動要求口才好,溝通能力強,能吃苦。

小靈通的優(yōu)勢:。

1輻射比遙控器還低。

我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。小靈通手機的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標準的1/150。

2話費低。

由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。

3多姿多彩酷炫生活。

目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況。

1市場潛力。

學(xué)校里有手機的人很多.60%的學(xué)生有手機.說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為夷陵通服務(wù)的顧客。“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機進行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

3競爭對手的情況。

移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號,很不方便.移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入，日常花費大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。

4具體的使用情況。

手機價格高資費高輻射強。

小靈通輻射小在校內(nèi)的信號較好且資費便宜(小靈通上可打ip長途,也可用201電話卡長途便宜)月平均話費低于手機,很適合學(xué)生使用。小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信、上網(wǎng)與手機功能差不多。

宣傳方法:。

1電信和學(xué)校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單。

注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)。

具體操作:。

1開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個代理處都要有學(xué)生至少一名(了解真實的銷售情況)。

2在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。3在學(xué)校里面尋找一些學(xué)生做代理更貼進學(xué)生生活,后期服務(wù)更好.且方便得掌握學(xué)校里的各種消息,為后期的市場進一步打基礎(chǔ)，從而使這次活動更好的開展.

學(xué)生工資:從電信的銷售中提成，具體分配：能者多勞多勞多得。

除去成本外的凈利潤進行分配。

a外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%b宣傳人員------從凈利潤中提15%。

c現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%d活動主管人員-----35%。

3.宣傳。

我們產(chǎn)品研制的成功具有劃時代的意義，它標志著中老年人再也不必為疾病的突發(fā)而擔(dān)心了。為了讓廣大的消費者能及時了解我們的產(chǎn)品信息，我們采取的宣傳措施主要有：

首先，我們會采用傳統(tǒng)的廣告方式，以電視、報紙以及廣播來宣傳我們的產(chǎn)品。

其次，針對那些身為子女的中青年，我們將會以網(wǎng)絡(luò)廣告的形式投放到各大知名網(wǎng)站，使他們在上網(wǎng)的時候能夠瀏覽到我們的產(chǎn)品信息。

再次，產(chǎn)品的推銷是必不可少的。我們的推銷方式主要由兩部分組成：一方面，由代理醫(yī)院負責(zé)向眾多的患者進行推薦;另一方面，由推銷人員進行產(chǎn)品推銷。

在推銷過程中，發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時收集反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。

市場營銷策略解析篇十三

9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負責(zé)人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

2)大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應(yīng)對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4)加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。

5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭潛力。

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的`引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進步。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

1)肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。

3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。

8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2)加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

3)帶給空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進行補償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。

5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。

1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4)把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

1)營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3)電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場營銷策略解析篇十四

品牌是用以識別產(chǎn)品或服務(wù)的標識，企業(yè)經(jīng)營一定階段后會上升到品牌競爭的層面，即品牌核心價值的競爭，它是品牌存在的目的與意義，表示企業(yè)能向消費者提供的價值，也是消費者忠誠于品牌的根本理由。

品牌競爭力是指企業(yè)的品牌擁有區(qū)別于其他競爭對手或在行業(yè)內(nèi)能夠保持獨樹一幟、能夠引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的獨特能力。這種能力能夠在市場競爭中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)性能和完善服務(wù)。

從戰(zhàn)略管理的角度看，任何一家企業(yè)要想在風(fēng)起云涌的市場大潮中搏擊風(fēng)浪，必須具有自己獨特的核心競爭力。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，使得競爭日益激烈。競爭者逐漸增多，競爭手段更加先進。當(dāng)市場經(jīng)歷單一的產(chǎn)品競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、廣告競爭等等之后，發(fā)現(xiàn)品牌競爭勢在必行，市場、企業(yè)、消費者對品牌的需求趨于旺盛，品牌競爭力逐漸成為企業(yè)的核心競爭力。品牌競爭力是某品牌具有較同類產(chǎn)品市場影響力大、占有率高、附加值高、生命周期長的深層次原因。是企業(yè)的品牌擁有區(qū)別和領(lǐng)先于其它競爭對手的獨特能力，能夠在市場競爭中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)、性能和完善服務(wù)，并引起消費者的品牌聯(lián)想進而促進其購買行為。如果你的企業(yè)的產(chǎn)品比其它企業(yè)的同類產(chǎn)品賣得好，賣得快，賣得貴，賣得久，就說明你的品牌競爭力強，反之，就說明你的品牌競爭力弱。對于消費者來說，企業(yè)的核心競爭力是可感知的實實在在的利益，而品牌競爭力又是這種利益的最佳表現(xiàn)形式。品牌競爭力與強勢企業(yè)的核心競爭力的特征具有高度的同一性。

（二）品牌管理的內(nèi)涵及其重要性

什么是品牌？按照奧美的定義，品牌是一種錯綜復(fù)雜的象征。它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、信譽，廣告方式的無形總稱。品牌同時也是消費者對其使用者的印象，以其自身的經(jīng)驗而有所界定.產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西；品牌是消費者所購買的東西。產(chǎn)品可以被競爭者模仿，但品牌則是獨一無二的，產(chǎn)品極易迅速過時落伍，但成功的品牌卻能持久不墜，品牌的價值將長期影響企業(yè)。

品牌是消費者（注意，一定購買者或者有購買能力且有購買意向的自然人）對于某商品（是貨幣交易的產(chǎn)品，不是以物易物，也不能是贈品，不能是普通產(chǎn)品，一定要在流通渠道當(dāng)中存在的）產(chǎn)生的主觀印象（想法是主觀的，不一定和客觀相符），并使得消費者在選擇該商品時產(chǎn)生購買偏好（是偏好，可能是排他性的，也可能是替代剛性的，至少是消費偏好曲線的切線是大于零的）。總結(jié)后連結(jié)起來：

品牌是消費者對于某商品產(chǎn)生的主觀印象，并使得消費者在選擇該商品時產(chǎn)生購買偏好 。

對于很多中小型企業(yè)來說，品牌的內(nèi)涵在一定程度上反映了企業(yè)文化，所以，對這類型的企業(yè)來說，品牌不僅是對外（分銷商、消費者）銷售的利器，而且也是對內(nèi)（員工、供應(yīng)商）管理的道德力量。在營銷中，品牌是喚起消費者重復(fù)消費的最原始動力，是消費市場上的靈魂。有一個企業(yè)家說過，“沒有品牌，企業(yè)就沒有靈魂；沒有品牌，企業(yè)就失去生命力”。

在wto的環(huán)境下，在internet的帶動下，注重“品牌管理”正在成為一種時尚。是什么使人們開始關(guān)注品牌管理呢？首先是媒體的變化和消費者的變化。觀眾和讀者在減少；新媒體的日益發(fā)展；中小媒體的出現(xiàn)；有線電視網(wǎng)的普及；互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展。 消費者需求增加；消費者變得更加挑剔；消費者更喜歡尋求娛樂和刺激；消費者也學(xué)會了討價和比較；消費者的需求層次增加和消費習(xí)慣的變化。

其次是市場環(huán)境的變化。競爭更加劇烈；產(chǎn)品和質(zhì)量的差異減少；惡性競爭的惡果；品牌的求異戰(zhàn)略受到挑戰(zhàn)；產(chǎn)品的可替代性增強；國際品牌的沖擊。

最后是企業(yè)本身的變化。產(chǎn)品的創(chuàng)新受到挑戰(zhàn)；人才的流動性加大；組織結(jié)構(gòu)面臨挑戰(zhàn)；企業(yè)文化的障礙；資金不足的煩惱；市場的分-裂和不穩(wěn)定性等。

由于上面幾種明顯的變化，在未來，沒有品牌的產(chǎn)品或服務(wù)是很難有長久生存的空間的。只有成功的品牌管理才有持續(xù)成長的企業(yè)和未來的輝煌。

二、 中國聯(lián)通的發(fā)展歷程

（一）聯(lián)通發(fā)展歷程

中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司（簡稱“中國聯(lián)通”）于2015年1月6日在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并組建而成，在國內(nèi)31個省（自治區(qū)、直轄市）和境外多個國家和地區(qū)設(shè)有分支機構(gòu)，是中國唯一一家在紐約、香港、上海三地同時上市的電信運營企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強企業(yè)”。中國聯(lián)通擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營gsm和wcdma制式移動網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)，寬帶移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。為與合并前的中國聯(lián)通相區(qū)分，業(yè)界常以“新聯(lián)通”進行稱呼。2012年中國聯(lián)通全面啟動“光網(wǎng)世界沃寬天下”工程。

中國聯(lián)通擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，積極推進固定網(wǎng)絡(luò)和移動網(wǎng)絡(luò)的寬帶化，為廣大用戶提供全方位、高品質(zhì)信息通信服務(wù)。2015年1月，中國聯(lián)通獲得了當(dāng)今世界上技術(shù)最為成熟、應(yīng)用最為廣泛、產(chǎn)業(yè)鏈最為完善的wcdma制式的3g牌照。在短短幾個月的時間里，中國聯(lián)通便建成了全球規(guī)模最大的wcdma網(wǎng)絡(luò)。目前，3g網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國縣級及以上城市。

面對全球電信業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和我國深入推進信息化與工業(yè)化融合帶來的新機遇和新挑戰(zhàn)，中國聯(lián)通將充分發(fā)揮融合重組后的獨特優(yōu)勢，以全業(yè)務(wù)經(jīng)營和3g發(fā)展為引擎，堅持以用戶為中心，加強技術(shù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)和管理創(chuàng)新，不斷提升綜合實力和核心競爭力，全面滿足廣大用戶的信息服務(wù)需求，致力于成為信息生活的創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，在國民經(jīng)濟和社會信息化進程中發(fā)揮主力軍作用。

3.11億戶，中國聯(lián)通的收入規(guī)模、用戶規(guī)模及上市公司市值均位居全球電信運營商的前列。

（二） “沃”品牌介紹

2015年4月28日，中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團公司在京發(fā)布了全新業(yè)務(wù)品牌——“沃”。“沃”作為中國聯(lián)通旗下所有業(yè)務(wù)的單一主品牌正式發(fā)布，標志著中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略的啟動，這是我國通信運營商首次使用單一主品牌策略。

以活力、進取、開放、時尚為特性的全業(yè)務(wù)品牌“沃”， 旨在塑造全新的品牌個性，為廣大客戶帶來耳目一新的人性化溝通體驗。該品牌作為中國聯(lián)通與客戶溝通的核心品牌，未來將涵蓋中國聯(lián)通的所有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)等多個領(lǐng)域，是中國聯(lián)通實現(xiàn)由多品牌戰(zhàn)略逐步過渡到企業(yè)品牌下的全業(yè)務(wù)品牌戰(zhàn)略的重要一步。

來自 FanwEn.chAzIdiaN.cOM

業(yè)用戶市場提供融合業(yè)務(wù)的能力。

在借助3g的熱點效應(yīng)，快速樹立了品牌認知度之后，“沃”的“精彩”勢必向家庭、商務(wù)市場延伸。業(yè)內(nèi)人士指出，“沃”品牌在突出品牌整合效應(yīng)的同時，還將分別面向個人客戶、家庭客戶、集團客戶及客戶服務(wù)建立品牌延展，對每一大類用戶群提供在統(tǒng)一品牌框架內(nèi)的、有所側(cè)重的業(yè)務(wù)內(nèi)容。

三、 “沃”的品牌策略

（一）“沃”的品牌設(shè)計

從“沃”品牌的設(shè)計理念來看，其中文名稱“沃”與英文名稱“wo”發(fā)音相近，意在表達對創(chuàng)新改變世界的一種驚嘆，表達了想象力放飛帶來的無限驚喜。整個品牌標識圖形設(shè)計取自中國聯(lián)通標識“中國結(jié)”的一部分，寄寓了傳承與突破的雙重含義：明亮、跳躍的橘紅色，時尚、動感又兼具親和力；突破傳統(tǒng)的對稱設(shè)計風(fēng)格，進一步體現(xiàn)出敢于創(chuàng)新、不懈努力、始終向前的精神理念。

同時，中文“沃”也寓意著中國聯(lián)通站在新的歷史起點上，一方面為廣大用戶提供更優(yōu)質(zhì)的通信服務(wù)，一方面積極聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈眾多的合作伙伴，共同開發(fā)國民經(jīng)濟和社會信息化的沃土，力爭將中國聯(lián)通建設(shè)成為國際領(lǐng)先的寬帶通信和信息服務(wù)提供商。

(二)“沃”的品牌定位

承載著中國聯(lián)通全新服務(wù)理念和品牌精神的“沃”品牌，將為個人客戶、家庭客戶、集團客戶和客戶服務(wù)提供全面支撐，在3g時代為客戶提供精彩的信息化服務(wù)。

據(jù)悉，中國聯(lián)通的全業(yè)務(wù)品牌名稱為“沃wo”，源于“驚喜”的口語“wow”，表現(xiàn)了想象力被釋放帶來的無限驚喜、對未來科技時代的一種驚嘆。新品牌口號“精彩在沃”，代表著中國聯(lián)通將以全新的服務(wù)理念和創(chuàng)新的品牌精神，在3g時代，為客戶提供精彩的信息化服務(wù)。

"沃"品牌旗下包含了中國聯(lián)通所有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)、套餐等內(nèi)容，分為個人客戶、家庭客戶、集團客戶、客戶服務(wù)四個延伸的業(yè)務(wù)層次，面向年輕時尚人群、商務(wù)人士以及家庭不同用戶，也是目前國內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)品牌。自"沃"品牌發(fā)布之初，橙色的基準色調(diào)，醒目品牌logo，活潑的廣告歌曲，這些元素?zé)o不凸顯出，中國聯(lián)通已經(jīng)開始緊盯住了富有活力和創(chuàng)新精神的一大批年輕、時尚、發(fā)展前景廣闊的人群。

中國聯(lián)通的誕生，本身就是中國產(chǎn)業(yè)制度創(chuàng)新的結(jié)果。經(jīng)過最近一輪的改革、創(chuàng)新和重組，中國聯(lián)通獲得了3g牌照，成為了一家全業(yè)務(wù)運營商。新形象以‘創(chuàng)新’為基本著眼點，是公司整合傳播計劃的一個重要組成部分，將有利于公司整體形象全面提升，同時也表達通過創(chuàng)新為廣大消費者奉獻更精彩服務(wù)的承諾。

(三) “沃”的品牌架構(gòu)

表1 沃的品牌架構(gòu)

在全業(yè)務(wù)品牌的規(guī)劃上，中國聯(lián)通整合原有業(yè)務(wù)及品牌資產(chǎn)，在“沃”的統(tǒng)合下劃分為“沃·3g”、“沃·家庭”、“沃·商務(wù)”、“沃·服務(wù)”四個板塊，從而使得整個品牌結(jié)構(gòu)具備更高的整合度和可識別度。

“沃·3g”讓個人客戶體驗到無線通信和國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信相結(jié)合的新一代移動通信系統(tǒng)，手機視頻、海量下載、無線上網(wǎng)在“沃·3g”之中，沒有年齡和地域的界限，人人都是活力充沛、思維活躍的個體。

“沃·家庭”以積極、創(chuàng)新的態(tài)度去面對固定電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)等家庭客戶的種種需求與挑戰(zhàn)，從具體且點滴的積累中儲蓄巨大能量，讓每個家庭用戶享受到3g時代的數(shù)字信息便捷性。

“沃·商務(wù)”為勇于探索、分享和創(chuàng)造的時代人士而升級萃變，開放靈活的業(yè)務(wù)體系讓商務(wù)族群、現(xiàn)代精英們可以在茫茫商海之中，不隨波逐流，認準航標，廣納信息資源，激發(fā)發(fā)展?jié)撃埽瑸閭€人職場及企業(yè)發(fā)展加速。

“沃·服務(wù)”始終保持中國聯(lián)通真誠服務(wù)的高熱情與新鮮度，為用戶提供更具個性化合專屬性的服務(wù)平臺，為個人用戶、家庭客戶、集團客戶的各項業(yè)務(wù)與服務(wù)提供全面的支持，讓客戶盡享消費與精神的雙服務(wù)。

四、“沃”的品牌swot分析

表2 沃的品牌swot分析

（一）“沃”的品牌競爭優(yōu)勢

1、終端方面

中國聯(lián)通算是中國3g時代的佼佼者,依靠wcdma網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,讓很多用戶選擇了目前速度最快的wcdma網(wǎng)絡(luò),而在3g時代網(wǎng)絡(luò)帶給我們下行峰值21m的極速體驗,截至到2011年12月底中國聯(lián)通3g用戶突破了4000萬,這就意味著在兩年內(nèi)中國聯(lián)通每月需增長300萬以上的用戶,而中國聯(lián)通憑借優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)以及大量的明星終端做到了。

第一款國際級別的明星終端,它為中國聯(lián)通擁有今天驕人的成績奠定了扎實的基礎(chǔ),很多人都沖iphone轉(zhuǎn)網(wǎng)wcdma網(wǎng)絡(luò),目前中國聯(lián)通官方稱其iphone用戶量遠超中國移動,確實在2g網(wǎng)絡(luò)使用iphone其用戶體驗很難“忍受”。

2、業(yè)務(wù)方面

3g業(yè)務(wù)方面，中國聯(lián)通已快速實現(xiàn)正式商用，在滿足語音業(yè)務(wù)的同時促進非語音業(yè)務(wù)的增長，建立在3g業(yè)務(wù)上的競爭優(yōu)勢，在2g業(yè)務(wù)方面，聯(lián)通充分發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，提高用戶發(fā)展質(zhì)量，保持業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定地發(fā)展，固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)方面，積極推進網(wǎng)絡(luò)升級提速，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷提高對于收入的貢獻。在固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)方面進一步加強用戶保有與維系，重視語音增值業(yè)務(wù)發(fā)展，努力降低固話業(yè)務(wù)的下滑，全面推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提升創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開發(fā)應(yīng)用能力，擴大收入規(guī)模，提高非語音業(yè)務(wù)的占比比例。

公司還將加快推進3g網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及商用議程，聯(lián)通已在全國285個城市同步啟動3g正式商用，正式商用以后，公司將繼續(xù)堅持三個領(lǐng)先及六個統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，在商用基礎(chǔ)上進一步明確目標用戶，優(yōu)化覆蓋體系，加快渠道布局，認真做好終端集采業(yè)務(wù)，以加速擴大用戶規(guī)模。

3、用戶方面

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中國聯(lián)通可以集中力量發(fā)展個人移動通信客戶，并利用統(tǒng)一賬單來保有家庭客戶市場。對高端用戶而言，電信服務(wù)消費占日常支出的比例較小，手機號碼已經(jīng)成為其商務(wù)、生活和娛樂的個人標志，而且現(xiàn)有運營商的業(yè)務(wù)設(shè)計已經(jīng)基本滿足其主要需求，因此，整體網(wǎng)絡(luò)忠誠度相對較高。對中端用戶而言，手機是一個聯(lián)系和消費平臺，雖然號碼資源不具備強敏感性，但在業(yè)務(wù)組合和資費相差不大的情況下，用戶也不會輕易更換。另外，中端用戶中的白領(lǐng)和年輕群體較多，對移動增值及移動互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)需求比較明顯，對創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)和性價比較高的資費設(shè)計敏感度較大。對低端用戶而言，手機是聯(lián)系工具，號碼資源基本不具備障礙，由于收入較低，對電信資費最為敏感，網(wǎng)絡(luò)忠誠度較低。

基于以上客戶特征行為分析，建議中國聯(lián)通在發(fā)展用戶時，應(yīng)該根據(jù)細分用戶群的消費敏感點，實施有針對性的差異化競爭策略。首先，中國聯(lián)通可以利用在政企客戶方面的傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢，集中力量發(fā)展其中的個人移動通信用戶。聯(lián)通可以在其利用固網(wǎng)行業(yè)信息化圈定的大型企業(yè)、政府、金融、公安、稅務(wù)、教育等重要政企客戶領(lǐng)地上發(fā)力，在固網(wǎng)語音占絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)上疊加移動應(yīng)用，快速推廣綜合虛擬網(wǎng)、一號通業(yè)務(wù)，并在高密度廣告營造的氛圍中，以超低價購機、話費贈送甚至對關(guān)鍵人物直接贈送手機等手段，撬動政企客戶中的個人移動通信市場，以“固定”帶動“移動”，逐步滲透、策反集團客戶中的個人移動通信用戶。政企客戶中的個人移動通信用戶，特別是政企客戶中的“關(guān)鍵人物”，具有影響力大、示范性強的特點，這部分用戶被策反會導(dǎo)致群體性的個人客戶離網(wǎng)。

其次，中國聯(lián)通利用統(tǒng)一賬單來鞏固自己在家庭市場的競爭優(yōu)勢。聯(lián)通已有長期的家庭市場經(jīng)營經(jīng)驗，具有針對家庭的固定電話和寬帶互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并在發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的過程中形成了延伸到家庭的營銷渠道。獲得wcdma網(wǎng)絡(luò)資源后，中國聯(lián)通可以很方便地將家庭產(chǎn)品與wcdma網(wǎng)個人移動產(chǎn)品捆-綁，通過家庭內(nèi)成員通話優(yōu)惠、家庭固移通話優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單等方式搶奪客戶。在我國，很多政治、經(jīng)濟活動都是以家庭為單位展開的，可以說家庭是構(gòu)成我國社會的最小單位，全業(yè)務(wù)運營時代，占據(jù)了家庭市場意味著取得了對全部市場的控制權(quán)。

中國聯(lián)通的一大-法寶是“千元智能機”,千元定制智能手機促使中國聯(lián)通市場份額增加,三星、moto、酷派、lg都是與中國聯(lián)通深度合作的千元智能機的生產(chǎn)廠商,截至2011年12月,中國聯(lián)通的千元智能手機的銷售量已經(jīng)超過1000萬臺,占據(jù)了中國聯(lián)通整個3g手機份額的四分之一,這樣中國聯(lián)通也是第一個做到了覆蓋高、中、低三檔不同層次的產(chǎn)品。

從中國聯(lián)通公司整體發(fā)展策略來看,以明星終端帶動自身3g業(yè)務(wù)的發(fā)展是主要的手段,同時大量的水貨手機也無形中幫助中國聯(lián)通加快其3g用戶的增長率,中國聯(lián)通在3g時代算是占據(jù)“天時、地利、人和”三個因素,不過中國聯(lián)通在明星終端上也吃過虧,曾經(jīng)因為大量的補貼iphone 手機而導(dǎo)致無法爭取更多的費用在其他明星終端上,這也算是一個教訓(xùn)。目前中國聯(lián)通穩(wěn)定發(fā)展,與此同時也帶走了一部分高端的移動用戶。

（二）“沃”品牌存在的問題與隱患

1.中國聯(lián)通品牌形象與服務(wù)欠缺

品牌形象相對不足。相比而言，中國聯(lián)通畢竟是后起公司，各方面宣傳與形象均不及移動專業(yè)，高校市場主推品牌為“新勢力”，知名度不高，定位為時尚，實惠，百變生活，由我連通；而移動為“動感地帶”，知名度較高，將“動感地帶”擬人化當(dāng)作年輕一派的好朋友，定位為好玩，時尚，更酷，我的地盤聽我的，更貼近消費者心理。

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長，如設(shè)置親情號，定向漫游，省際漫游等。

2．通信質(zhì)量，客戶維系問題

通信質(zhì)量令人擔(dān)憂。在不足30%的市場占有份額里，部分建筑較緊密的教學(xué)樓與宿舍內(nèi)，偶爾有掛不斷電話、突然聽不到對方聲音、短信傳送速度緩慢等情況出現(xiàn)。

缺乏有針對性的老客戶維系措施。千篇一律，采用大眾化的維系政策對學(xué)生并不是很實用，如預(yù)存話費送電飯煲，水壺等，缺乏有區(qū)別有針對性的長期維系措施。

3. 產(chǎn)品缺少差異化

政策撫持太多擔(dān)憂。畢竟聯(lián)通的資金實力與市場占有份額均不及競爭對手，每推出一項新政策均要考慮不能過于觸及移動，防其以網(wǎng)大欺人，以錢壓人，以大魚吃小魚，擔(dān)心以局部而影響整體，因小失大。固難以放手大膽做。

產(chǎn)品差異化并不大。就聯(lián)通新勢力qq卡，本地主叫0.18元/分鐘，而移動動感地帶音樂套餐本地主叫也只需0.20元/分鐘，僅有0.02元/分鐘的差別，優(yōu)惠時段均為0.10元/分鐘，月最低消費也只是5元之差，對在大部分學(xué)生來說并不在乎，集團通話優(yōu)惠等其它可基本不計。

4．揚短抑長：業(yè)務(wù)經(jīng)驗不如另外兩家

營業(yè)網(wǎng)點被動而單一。在萬人的高校內(nèi)僅有一個私營營業(yè)廳網(wǎng)點，而沒有客戶經(jīng)理的常駐代辦點或工作聯(lián)系點，上下班時間機械，一般晚上不營業(yè)，缺乏主動積極的長期活動現(xiàn)場控制與宣傳。

基層工作繁鎖而不明確。一個客戶經(jīng)理負責(zé)三所高校，工作雜而亂，如活動前期策劃，廣告詞，禮品準備，橫幅懸掛，公關(guān)校領(lǐng)導(dǎo)批準活動，校服務(wù)隊聯(lián)系與培訓(xùn)等，在集中的幾天時間內(nèi)根本就忙不過來，忙過來了也忙不好。

配合工作效益不高。部分合作的廣告公司設(shè)計與制作的噴噲不夠?qū)I(yè)，直覺效果太差，直接影響到公司形象與辦事效益。

五、聯(lián)通“沃”品牌分析

(一)全業(yè)務(wù)品牌策略分析

1.時間策略：優(yōu)勢與劣勢分析

在營銷層面上，聯(lián)通的低調(diào)蘊涵著一個后發(fā)制人的市場策略，在中國電信和中國移動紛紛推出3g產(chǎn)品并開始試水時，聯(lián)通獲得了一個觀察者的空間和時間，在對競爭對手的實際表現(xiàn)進行分析后，聯(lián)通有可能針對其發(fā)現(xiàn)的市場弱點或空白進行重點出擊，從而造成差異化營銷的最大效果。

2.演變策略：品牌體系整合求變

聯(lián)通的品牌歷來十分龐雜，此次3g牌照發(fā)放對于聯(lián)通來說是一個機遇也是一個挑戰(zhàn)，新聯(lián)通可以利用這個契機通過對品牌的梳理演變，打造一個清晰、合理的品牌體系。

中國聯(lián)通應(yīng)通過這次3g品牌發(fā)布機遇，以市場為導(dǎo)向，通過一整套關(guān)于品牌的市場調(diào)查方案，收集關(guān)于原有品牌市場影響力的反饋信息，整理評估分析，將其中符合新品牌定位的原有品牌納入新體系。客觀分析原有品牌的發(fā)展?jié)摿Γ?g網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)優(yōu)勢，整合提升原有品牌，塑造強勢品牌。

感地帶，世界風(fēng)對應(yīng)全球通，如意通對應(yīng)神州行。在當(dāng)時同為gsm網(wǎng)絡(luò)的運營背景下，采用這一策略未嘗不可。但進入3g競爭時代，聯(lián)通基于具有優(yōu)勢的wcdma網(wǎng)絡(luò)，需要給3g用戶提供更獨特的品牌體驗，從而也需要打造出差異化明顯的品牌特征。聯(lián)通在品牌整合的同時還必須進行整體品牌形象的獨特創(chuàng)新。

3.價值策略：實力+服務(wù)

品牌建設(shè)要強調(diào)連續(xù)性和一致性。3g品牌背后的價值仍然在于實力+服務(wù)，一個創(chuàng)意獨特、策劃周密、操作良好的品牌，在市場前期很有可能得到部分用戶的追捧，形成一時的熱潮，但后續(xù)的運營、服務(wù)、維護以及新元素的有序添加，才是一個品牌不斷成長，不斷成熟，最終形成號召效應(yīng)的王道。

由于品牌建立具有很強的連續(xù)性，所以定位以后的品牌內(nèi)涵需要堅持，不要輕易地改變。對聯(lián)通而言，進行品牌延伸可以降低產(chǎn)品推出時的成本和風(fēng)險，但如果沒有長期的跟蹤和培育，短線品牌將不適宜建立用戶對品牌的忠誠度。

4.形象策略：抓住代入感

品牌的區(qū)隔性如果不符合消費者對中國聯(lián)通的品牌認知，就會導(dǎo)致消費者對聯(lián)通品牌認知的錯位和模糊。一旦品牌認知模糊，得不到消費者認可，就會使消費者對品牌產(chǎn)生不信任感，在購買產(chǎn)品時，選擇這個品牌的幾率就低。

5.融合策略： 塑造全業(yè)務(wù)特色

在北方市場，中國聯(lián)通繼去年年底試水全業(yè)務(wù)運營后，隨即又對旗下的手機、固話、寬帶等業(yè)務(wù)進行深度整合，正式推出了針對家庭用戶的融合業(yè)務(wù)“親情1+歡”。“親情1+歡”以全業(yè)務(wù)捆-綁吸引用戶，其中不乏“手機和固話互打免費”、“寬帶贈送3個月”等重磅動作。

聯(lián)通需要考慮如何把3g品牌的數(shù)據(jù)服務(wù)和移動寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)融合到全業(yè)務(wù)品牌中去。而類似共享時長、長話市話合一、統(tǒng)一賬戶、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一支付、統(tǒng)一通信、同號、統(tǒng)一郵箱、統(tǒng)一悅鈴、統(tǒng)一ivr等服務(wù)都將是聯(lián)通3g品牌與全業(yè)務(wù)品牌統(tǒng)領(lǐng)下，加快推出各項融合業(yè)務(wù)的必然手段。

(二)全業(yè)務(wù)品牌策略:推動融合業(yè)務(wù)發(fā)展

全業(yè)務(wù)品牌策略不是放棄市場細分，一方面，全業(yè)務(wù)品牌“沃”正在向主要的細分市場進行品牌延展，另一方面，中國聯(lián)通對所有的用戶需求進行細分，提供個性化的各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新的融合新業(yè)務(wù)。最終，實現(xiàn)全業(yè)務(wù)品牌推動融合業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

在服務(wù)方面，中國聯(lián)通同樣在全業(yè)務(wù)品牌體系下提升細分市場服務(wù)標準。據(jù)了解，中國聯(lián)通將從原來的分品牌分級服務(wù)標準逐步過度到全業(yè)務(wù)品牌下的差異化服務(wù)標準，也就是實現(xiàn)兩個差異化服務(wù)：一是中國聯(lián)通將在全業(yè)務(wù)品牌下-體現(xiàn)不同客戶群的服務(wù)差異化，根據(jù)個人、家庭、商業(yè)的不同，來實施不同的個性化服務(wù)。二是在同一客戶群內(nèi)，根據(jù)客戶的需求提供相適配的服務(wù)標準。

通過全業(yè)務(wù)品牌策略的整合營銷，“沃”品牌將與各類差異化業(yè)務(wù)一起形成合力，實現(xiàn)最優(yōu)化的整體傳播效應(yīng)，從而獲得新市場競爭的'主動權(quán)。

從品牌傳播的角度看，電信運營商在重組之后，需要對消費者進行重新的品牌教育，以更好的幫助消費者了解和認清全業(yè)務(wù)，尤其是3g業(yè)務(wù)的真正內(nèi)涵和價值，從而實現(xiàn)“創(chuàng)新——吸引力——標桿”的鐵三角戰(zhàn)略滾動發(fā)展。

中國聯(lián)通目前在三家運營商中，是唯一真正全面開展全業(yè)務(wù)的運營商，固網(wǎng)固話和移動三塊業(yè)務(wù)所面臨的客戶群體，即有聚類，但是更多是分類，橫跨商企、家庭、個人，成為一種矩陣式的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在這種背景下，清晰的品牌結(jié)構(gòu)，將有利于中國聯(lián)通順利完成向全業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，并且有利于在市場端更加精準有效的進行品牌和業(yè)務(wù)的傳播。

六、聯(lián)通的發(fā)展對策

（一）3g品牌發(fā)展現(xiàn)狀

中國移動在1月7日推出3g業(yè)務(wù)品牌中國電信和中國聯(lián)通緊隨其后于4月正式推出天翼和沃新業(yè)務(wù)品牌。目前來看在綜合實力上三家運營商各有優(yōu)勢-中國電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋進展最快中國聯(lián)通wcdma的技術(shù)成熟度更具優(yōu)勢而中國移動的用戶關(guān)注度最高呈現(xiàn)出三足鼎立之勢。三大運營商各有強項都沒有壓倒性的優(yōu)勢決定最后市場格局的就是用戶選擇。根據(jù)調(diào)查目前中國移動的用戶占比接近70％，而從對3g運營商的選擇偏好看-中-國電信和聯(lián)通用戶穩(wěn)定性較高，8o％的用戶選擇本網(wǎng)。中國移動則面臨著被其他兩大運營商挖走用戶的強大威脅，有5o％的中國移動用戶可能考慮轉(zhuǎn)網(wǎng)，這些用戶基本被電信和聯(lián)通平分。

（二）對于3g品牌發(fā)展的建議

1.實現(xiàn)品牌管理的系統(tǒng)化

品牌的系統(tǒng)化就是要解決品牌間的結(jié)構(gòu)、層次和關(guān)系(關(guān)聯(lián))問題。以中國移動為例，其品牌結(jié)構(gòu)從上至下依次分為三個層次：企業(yè)品牌—客戶品牌—業(yè)務(wù)品牌。三者的關(guān)系是，企業(yè)品牌是統(tǒng)領(lǐng)，業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。企業(yè)品牌首先是處理好與公司戰(zhàn)略的關(guān)系，客戶品牌則需要根據(jù)客戶的需求，同時考慮競爭狀況來進行管理，業(yè)務(wù)品牌的主要工作則是提供什么樣的業(yè)務(wù)給不同的客戶品牌，以六大因素中的業(yè)務(wù)因素驅(qū)動客戶品牌。

2g時代，運營商的重點是客戶品牌，3g時代，業(yè)務(wù)品牌則與客戶品牌同等重要。對客戶品牌進行要系統(tǒng)規(guī)劃，對客戶品牌統(tǒng)籌下的各相應(yīng)業(yè)務(wù)品牌進行精細化運作，把業(yè)務(wù)做精、做細，把內(nèi)容做充實，把服務(wù)做好，從而提高客戶品牌價值、企業(yè)品牌價值以及品牌的社會價值。

2.實現(xiàn)品牌塑造的人格化

品牌人格化主要是針對客戶品牌來說，因為客戶品牌是所有品牌里面最核心的。在電信行業(yè)，由于技術(shù)和業(yè)務(wù)相似，品牌也幾乎趨同。但是凝結(jié)在品牌中的精神文化卻不同，品牌一旦被注入獨特的精神文化，在其與客戶頭腦的某種意識碰撞出火花時，心與心的溝通與共鳴也就產(chǎn)生，客戶也就能從眾多的品牌中識別、認同和接受該品牌。雖然網(wǎng)絡(luò)一樣，服務(wù)相似，但消費者認為它們還是不同的，這種不同主要還來自于品牌精神文化的差異。品牌的靈魂最終就是精神文化，品牌精神就是客戶的人格化體現(xiàn)。品牌精神是永恒的，只有把品牌精神人格化，品牌才會不斷延續(xù)和發(fā)展。

七、結(jié)束語

品牌的號召力相對于具體的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，具有無可比擬的力量。就像美國可口可樂公司的總裁在描述其企業(yè)品牌時所說，即使哪一天可口可樂公司的工廠不幸在大火中灰飛煙滅，可口可樂也會在幾天內(nèi)恢復(fù)原樣。這就是品牌的力量，也應(yīng)該是所有成功企業(yè)追求的目標。有人甚至夸張地說，一個國家知名品牌的多少，決定了它的發(fā)展地位。目前中國大多數(shù)企業(yè)雖有自己的產(chǎn)品名稱，但沒有自己的品牌。就如同當(dāng)年韓國力扶三星、lg、現(xiàn)代等企業(yè)走向世界一樣，中國正處于品牌建設(shè)的初期，迫切需要建立一批國際知名品牌。

隨著競爭者數(shù)量增加，電信市場的競爭會更加激烈。品牌建設(shè)之路不是一朝一夕的事，而是要周而復(fù)始地強化，品牌的建設(shè)體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營理念，落實在每一個環(huán)節(jié)。中國電信剛剛運營移動業(yè)務(wù)，需要虛心向競爭對手學(xué)習(xí)品牌建設(shè)的經(jīng)驗。當(dāng)然，學(xué)習(xí)不是生搬硬套，而是如何融合已有特色，發(fā)揮差異化優(yōu)勢。因為品牌的概念就是唯一，行業(yè)內(nèi)的唯一，消費者心智中的唯一。

品牌的號召力相對于一個特定的產(chǎn)品，有無與倫比的力量。如美國總統(tǒng)可口可樂公司在描述其企業(yè)品牌時說，即使有一天可口可樂公司廠不幸在大火中塵歸塵，可口可樂將在幾天回來。這就是品牌的力量，也應(yīng)該是目標，所有的成功企業(yè)。一些人甚至說，一個著名的民族品牌，決定了它的發(fā)展現(xiàn)狀。目前，中國大多數(shù)企業(yè)都有自己的名字，但沒有自己的品牌。就如同當(dāng)年韓國三星，lg，電力現(xiàn)代企業(yè)走向世界，中國是在最初階段的品牌建設(shè)，目前迫切需要建立一批知名的國際品牌。隨著越來越多的競爭對手，電信市場的競爭將更加激烈。品牌建設(shè)并非一朝一夕的事，而是周而復(fù)始加強品牌建設(shè)，體現(xiàn)在公司的經(jīng)營理念，落實在每一個環(huán)節(jié)。中國電信移動業(yè)務(wù)是經(jīng)營，是開放的競爭對手學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，品牌建設(shè)。當(dāng)然，學(xué)習(xí)不生搬硬套，而是如何整合現(xiàn)有的特點，優(yōu)勢差異。因為品牌的概念是業(yè)界唯一，只有，只有在消費者的心智。

5月17日, 在全場目光的注視下,中國聯(lián)通董事長常小兵大步上臺, 將巨大的usim卡插進一人多高的模型手機, 背景臺上的深邃星空頓時一片流光溢彩, 轉(zhuǎn)眼間化成一個聯(lián)通的3g標識“沃”。聯(lián)通首批55個城市的3g試商用由此開始。

與臺上常小兵的看似平靜相比,在掌聲歡騰的臺下, 聯(lián)通員工的臉色大都已經(jīng)興奮潮紅。作為最成熟的3g 技術(shù),wcdma 早被聯(lián)通員工視作3g 時代趕超中移動與電信的一手好牌, 他們所等待的正是這一刻的牌局開始。

路要一步一步走, 市場要一步一步打。這是過去一年來, 常小兵在接受媒體采訪時最常說的幾句話之一。

這在某種程度上也是聯(lián)通3g戰(zhàn)略的一種注解。在td、天翼競相放號的這半年來, 手握wcdma 的聯(lián)通,對于3g, 一直近乎偏執(zhí)地保持著小心翼翼。

從電信重組到啟動試商用,360 天的時間跨度里, 與其他運營商在媒體上的頻繁亮相不同, 常小兵一直深居簡出,聯(lián)通自上到下也緊守“封口令”。甚至直到一周前, 聯(lián)通的3g 策略仍然是證券分析師和媒體多方打探猜測的焦點。

聯(lián)通人士透露, 在“5·17”前, 聯(lián)通已完成首批試商用55個城市的工程建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)調(diào)試、業(yè)務(wù)驗證等準備活動。但不同于其它運營商的3g直接放號,聯(lián)通僅將5 月17 日開始的3g 拓市定性為“試商用”。

在此期間, 聯(lián)通采取了多重手段,限制用戶大量快速進入。

據(jù)也內(nèi)人士透露, 北京、廣州等大城市首批用戶預(yù)計在1 萬人左右, 其他城市則為3000 至5000 人, 在網(wǎng)絡(luò)條件優(yōu)化后, 再逐漸增加。

“聯(lián)通希望先通過批量用戶的試商用, 來發(fā)現(xiàn)我們不盡完善的地方, 讓我們在未來的時間內(nèi)加速完善網(wǎng)絡(luò), 加快完善服務(wù)體系以及加快完善支撐平臺建設(shè), 把網(wǎng)絡(luò)功能建設(shè)得更加豐富。”5月17 日, 常小兵在試商用啟動儀式的現(xiàn)場表示。

聯(lián)通的謹慎還體現(xiàn)在資費政策上。

“我們的3g 語音資費套餐, 其實一共包括了從98 元/ 月到1686 元/ 月的10 個檔次, 但在試商用期間, 僅推出186元/月以上的7檔套餐。”聯(lián)通內(nèi)部人士告訴記者,“而且在營銷過程中,3g 試商用僅對普通用戶推出后付費業(yè)務(wù), 同時僅開通186號段, 并僅對選擇3g基本入網(wǎng)的用戶開放。”

聯(lián)通個人客戶部總經(jīng)理謝國慶表示,按照這些套餐, 聯(lián)通的3g資費比2g 資費優(yōu)惠了31% 到54%。不過,在外界看來,186元/月的套餐仍然是一個較高的用戶門檻。

“ 這是典型的3g市場策略。”frost&sullivan( 中國) 公司總裁王煜全認為, 設(shè)立較高的進入門檻,在初期限制用戶大量進入同時, 也能樹立高端的品牌形象。

盡管與業(yè)界此前期待的規(guī)模放號相比, 聯(lián)通在“5·17” 啟動的試商用顯得比較謹慎, 但一些業(yè)內(nèi)人士也認為, 這種策略其實也體現(xiàn)出聯(lián)通對wcdma 有著不一般的期待。

“聯(lián)通將以5·17 為起點, 在品牌、業(yè)務(wù)、包裝、資費、終端政策和服務(wù)標準方面做到六個統(tǒng)一, 立足差異化競爭優(yōu)勢, 樹立全新的3g 品牌形象。”謝國慶說。

根據(jù)聯(lián)通的規(guī)劃, 在此次首批55個城市試商用的基礎(chǔ)上, 聯(lián)通將根據(jù)網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)與支撐情況, 逐步擴大試商用規(guī)模, 預(yù)計到9 月底時擴大到284 個城市, 年內(nèi)覆蓋全國284 座城市、786 個縣城、2296 個鄉(xiāng)鎮(zhèn), 以及重要交通干線和旅游景區(qū), 屆時全國基站建設(shè)規(guī)模達到7.86 萬。

據(jù)透露, 年初至今, 聯(lián)通已投入數(shù)百億元用于3g 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、2g 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及寬帶提速等工作, 全年安排投資約1100 億元。

謹慎并不足以改變外界對聯(lián)通3g的所有疑慮。直到現(xiàn)在, 業(yè)界對聯(lián)通看法仍然存在分歧: 支持者堅信聯(lián)通能借wcdma 翻身, 悲觀者則認為聯(lián)通3g定位過高, 可能重蹈當(dāng)年cdma 覆轍。

對此, 聯(lián)通此前在一則形象廣告中回答說:“成功, 是因為失敗過。”

塞翁失馬, 焉知非福。作為最后推出3g 的運營商, 聯(lián)通雖然在時間上失去先機, 但在市場策略上則有更多的借鑒和創(chuàng)新機會。

比如中移動最先推出“不換號、不換卡、不登記”的“三不”政策, 電信和聯(lián)通也采取了同樣的辦法, 來繞過阻礙2g 用戶向3g 遷移的最大門檻。

而在資費政策上, 聯(lián)通更在“拿來主義”的基礎(chǔ)上, 推出了更多的變革來吸引用戶。

“聯(lián)通率先在國內(nèi)引入全新的3g上網(wǎng)計費模式。”謝國慶透露, 聯(lián)通的3g 無線上網(wǎng)卡引入了套餐自動升級模式, 在用戶業(yè)務(wù)量增多到一定比例時,會自動升級為更高流量的套餐, 以降低用戶費用。

“以用戶選擇150 元套餐為例, 如果用戶上網(wǎng)流量達到4.5g, 套餐會自動升級到200 元, 在傳統(tǒng)模式下, 這需要用戶支出300 元上網(wǎng)費; 如果用戶使用流量達到10 個g, 自動套餐升級后只需要300 元, 而傳統(tǒng)模式要800 元。”謝國慶舉例說。

另一方面, 中國運營商一直是業(yè)務(wù)使用費+ 流量費的增值業(yè)務(wù)計費方式, 用戶手機上網(wǎng)時, 不但要為下載音樂、所觀看的內(nèi)容付費, 同時還要支付流量費。在這種情況下, 用戶往往因為搞不清楚流量費、業(yè)務(wù)費而放棄使用增值業(yè)務(wù)。

不過, 由于沒有找到更好的模式,直到現(xiàn)在, 中移動和電信仍在延用這一計費方式。

“聯(lián)通3g 手機上網(wǎng)引入了m/t 內(nèi)容計費模式, 讓用戶更明白消費。”謝國慶說, 聯(lián)通在手機音樂、電視和門戶業(yè)務(wù)中, 都按照新的計費模式, 取消了流量費和信息費的差別, 統(tǒng)一使用m/t的度量單位明碼標價,m 是media 的縮寫, 是多媒體內(nèi)容的計價單位,t 則是text 的縮寫, 是文本內(nèi)容的計價單位。

“比如用戶下載一段2個m的視頻, 花費的費用是2個m即2元, 文本計價單位則是t,1個t代表0.2 元。”謝國慶說,“這讓用戶感覺像在超市購物一樣明碼消費。”資深電信分析人士付亮認為, 傳統(tǒng)的增值業(yè)務(wù)模式中, 運營商不僅要對下載電影、收發(fā)郵件等應(yīng)用收取業(yè)務(wù)費, 還要收取高額流量費, 所以很難被消費者認可,而聯(lián)通將流量費和業(yè)務(wù)費用打包, 綜合考慮流量成本和內(nèi)容成本制定合理價格, 并統(tǒng)一計費模式,更容易讓消費者接受。

當(dāng)然, 他同時也認為, 如果沒有足夠的內(nèi)容支撐, 新的計費模式難以產(chǎn)生很好效果, 因此, 聯(lián)通3g 手機門戶內(nèi)的內(nèi)容必須盡快豐富,否則可能使這種計費模式成為“方式復(fù)雜卻內(nèi)容種類少”的雞肋。

此外, 聯(lián)通3g 業(yè)務(wù)中也取消了國內(nèi)的市話、漫游和長途區(qū)別。聯(lián)通內(nèi)部人士透露, 聯(lián)通曾于2015 年前后開始推出長途、市話、漫游三價合一的商務(wù)資費套餐, 并成功發(fā)展大量用戶,如今聯(lián)通顯然也希望將這種經(jīng)驗移植到3g 業(yè)務(wù)中。

對用戶來說,3g的體驗首當(dāng)其沖的表現(xiàn)就是終端。而與目前仍然是產(chǎn)業(yè)瓶頸的td終端, 以及參與者和產(chǎn)品線較少的cdma 終端相比,wcdma終端無論是穩(wěn)定性還是豐富性都有明顯優(yōu)勢。

終端無疑是聯(lián)通手中的一張王牌。一個例子是, 一度與中移動傳出緋聞的蘋果, 最終在iphone( 手機上網(wǎng)) 入華上傾向了聯(lián)通, 目前正與聯(lián)通展開實質(zhì)談判。

5月17日, 聯(lián)通表示, 目前已完成了31款終端的測試, 這些終端即將上市。

另外值得注意的是, 與其它遭遇終端瓶頸的運營商花費巨大精力進行終端定制、集中采購, 甚至聯(lián)合研發(fā)相比, 不愁終端供應(yīng)的聯(lián)通,大膽地將wcdma 終端交給了市場。

只要滿足聯(lián)通定制規(guī)范的終端,都可以在自有渠道進行銷售, 并享受統(tǒng)一的營銷政策, 聯(lián)通則不參與終端采購, 以發(fā)揮wcdma 技術(shù)成熟性和終端多樣性優(yōu)勢, 調(diào)動終端產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的積極性, 推動終端社會化運作。

中移動、電信和聯(lián)通都正在進行渠道的創(chuàng)新嘗試, 但各自的效果如何,未來將有怎樣的新格局, 目前仍難以料斷。

市場營銷策略解析篇十五

酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營，實現(xiàn)利益最大化的目標，根據(jù)市場客觀規(guī)律和管理辦法，對各項資源進行優(yōu)化配置的管理過程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來越多的酒店興盛起來，使得酒店行業(yè)的競爭也越來越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場經(jīng)濟的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場營銷策略來吸引客戶，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。

1.2酒店管理的營銷定位分析。

酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營銷是以服務(wù)營銷為主，通過良好的服務(wù)來吸引顧客，并以此建立長效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對消費客戶而言，細致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡并依賴酒店的各項服務(wù)呢?營造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。

消費者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒有任何一家酒店能同時滿足所有消費者的需求。每個酒店需要對自身做出明確定位，找出適合自己的消費群體，針對此類消費群體的特質(zhì)來制定合適的市場營銷策略，這樣才能在同行競爭中處于優(yōu)勢。

2.1將消費群體定位準確。

考慮市場營銷的策略是否適合，首先需要對酒店的目標消費人群做出準確定位。通過酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來綜合衡量，要保證消費人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費者的興趣、愛好、需要等能得到滿足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動酒店利潤的增長。

2.2定位合適的酒店形象。

酒店自身想要給消費人群樹立什么樣的形象，決定了市場營銷策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進行改革，使消費者能對酒店的形象認可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹立酒店形象的突破口。只有讓消費者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費者心中對酒店的印象才會更加深刻，才會更加滿意，從而帶動酒店的經(jīng)濟效益更好的發(fā)展。

2.3采用有效的營銷方案。

將酒店的目標消費人群定位準確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場營銷策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營銷等方法，都有利于開展市場，將準確的酒店信息推廣給目標消費群體，使消費者對酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動酒店的經(jīng)濟利益發(fā)展。

3.1合理的廣告宣傳。

一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個性服務(wù)是吸引消費者的一個重要原因，我國的酒店按照星級劃分為五種，從一星級一直排到五星級，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準確的做好市場定位。找準酒店服務(wù)針對的消費群體和消費需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢來突出自身的特色，利用特色服務(wù)來吸引目標群體。廣告的投放方式和宣傳場合應(yīng)符合酒店的市場定位和消費群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。

3.2科學(xué)的公關(guān)策略。

科學(xué)的公關(guān)策略就是實施有效的方式將各類資源進行優(yōu)化，通過策劃特色活動來吸引消費者，營造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務(wù)來留住顧客。通常通過收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶回訪等方式來公關(guān)。比如及時了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過進行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對以往的顧客信息也進行統(tǒng)計分析，及時更新維護。現(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛荆粌H用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會、婚慶等多種活動，提供全面的服務(wù)和娛樂。酒店在推行獨特營銷模式的時候還可及時對客戶進行回訪，了解客戶的需要和意見。建議等，及時的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。

3.3精確的品牌經(jīng)營。

酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營。樹立正確的符合自身條件的品牌營銷理念。不僅對員工形象，還包括服務(wù)的特點，都樹立起品牌營銷的思想，讓每一個員工都切實的重視和維護酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標消費群體，就像酒店本身的商標效應(yīng)，讓消費者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對酒店的形象、標志和服務(wù)都應(yīng)有一個明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費人群的心中。

4、結(jié)語。

合理的將市場營銷策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟效益，兩者相輔相成，相互促進，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。

市場營銷策略解析篇十六

：現(xiàn)階段社會的不斷發(fā)展，我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來越激烈，酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場營銷管理。酒店營銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過程中是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來我國酒店企業(yè)在營銷管理中還存在諸多問題，本文對市場營銷在酒店發(fā)展中存在的問題進行探討，并提出了市場營銷對酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。

酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費者需求的同時做到酒店的盈利，酒店營銷管理的核心是圍繞著消費者進行的一系列經(jīng)營、銷售的活動。酒店的營銷管理不是經(jīng)營銷售，它所包括的具體項目是：負責(zé)了解消費者的服務(wù)要求與消費需求。酒店確定市場經(jīng)濟需求的目標，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來滿足經(jīng)濟市場的需求。酒店的營銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門密切合作，營銷往往代表消費者的要求利益，面對挑剔的消費者，營銷部門也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營銷作用在于溝通酒店與消費市場之間的供應(yīng)關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營銷管理是酒店企業(yè)中的一個重要核心。

酒店管理市場營銷即是實現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營，其具備的特點需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容，進行不同的營銷制定方式，以滿足不同類型消費者的需求。現(xiàn)代社會的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂休閑、商務(wù)活動為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目標和管理方法等，對酒店的各項設(shè)施資源展開優(yōu)化配置。現(xiàn)在的酒店管理市場營銷過程中，是要與內(nèi)部的各個部門息息相關(guān)的，要不斷提高消費者對酒店的滿意度，以實現(xiàn)酒店各項活動的順利高展開，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營效益。為了提升酒店管理市場營銷在社會的競爭力，酒店就必須要重視市場營銷的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國提升知名度來獲得相應(yīng)的利益。

(一)缺乏酒店品牌意識。

在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨立品牌相關(guān)意識，酒店管理營銷中缺乏特色、個性化，不能有效的了解到消費者心理的需求，進行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴重缺乏獨立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長遠目標對酒店企業(yè)經(jīng)營管理。一些酒店企業(yè)認為，只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達到一定的要求，消費者對酒店的滿意度就會提升，但在現(xiàn)在情況看來這是一個錯誤的.想法，對于酒店企業(yè)的未來發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德營銷方式過于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式上，根本沒有任何的突破性進展，更加沒有對于國內(nèi)外酒店企業(yè)的營銷方式進行借鑒，還有許多酒店在營銷過程中，對社會市場中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒有有效的提升。

由于當(dāng)前我國經(jīng)濟發(fā)展體系較為開放，相關(guān)部門對酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個酒店的硬件設(shè)施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場競爭力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場營銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過程中，缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略了酒店管理市場營銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動力，并沒有看做是一個酒店的重要運營體系，甚至酒店管理人員對服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導(dǎo)致了酒店無法實現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場營銷運作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費者溝通交流，對此酒店管理層的做法會對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。

(一)廣告品牌的優(yōu)化。

目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過程中，很多服務(wù)內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費者良好的新鮮感。因此，為了實現(xiàn)我國酒店獨立品牌個性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略，以此來實現(xiàn)酒店品牌的投放效率，走進大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實現(xiàn)消費者視覺與聽覺的調(diào)動，從而產(chǎn)生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會市場的定位，進行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會市場上定位。酒店還要對消費者群體對酒店管理服務(wù)的需求進行有效分析，并且制定相符合消費者群體對酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來有效的吸引更多消費者群體。

(二)推動營銷模式的創(chuàng)新。

酒店企業(yè)管理市場營銷工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來完成，所以，酒店企業(yè)應(yīng)注重對酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強與服務(wù)意識差等問題，這些問題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才，還需對服務(wù)人員進行定期的考核與專業(yè)技能培訓(xùn)，相應(yīng)的對酒店的專業(yè)知識進行有效指導(dǎo)。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創(chuàng)新營銷模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進行社會市場銷售，并預(yù)測出下一次的市場促銷策略。酒店可以使用市場營銷數(shù)據(jù)來吸引大量客戶，從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤。

目前，隨著社會市場營銷的不斷發(fā)展，我國酒店管理市場營銷的運作體系也在不斷完善，在此過程中我國酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問題。所以，我國酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營的最大利益，需針對酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展狀況，對管理市場營銷作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施，從而實現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場營銷的需求，來有效提升酒店企業(yè)在社會市場中的競爭力。

[1]楊素紅.淺析新時期酒店經(jīng)營管理創(chuàng)新思考與實踐[j].勞動保障世界,20xx(6):59.

市場營銷策略解析篇十七

我們知道，市場營銷策劃方案對公司發(fā)展至關(guān)重要，一個好的營銷策劃方案能給公司帶來巨額利潤。那么，如何制定市場營銷策劃方案呢?下面介紹制定。

1、發(fā)現(xiàn)、分析及評價市場機會

所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。對市場機會的評價，一般包括以下工作：(1)評審市場機會能否成為一個擁有足夠顧客的市場。(2)當(dāng)一個市場機會能夠成為一個擁有足夠顧客的現(xiàn)實市場時，要評審企業(yè)是否擁有相應(yīng)的生產(chǎn)經(jīng)營能力。

2、細分市場和選擇目標市場

所謂細分市場，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。因此，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。 所謂聚集的過程，就是把對某種產(chǎn)品特點最易作出反應(yīng)的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據(jù)多種標準連續(xù)進行，直到識別出其規(guī)模足以實現(xiàn)企業(yè)利潤目標的某一個消費者群。“矩陣圖”是企業(yè)細分市場的有效方法。在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以從中選定目標市場，同時制定相應(yīng)的目標市場范圍戰(zhàn)略。由于不同的細分市場在顧客偏好、對企業(yè)市場營銷活動的反應(yīng)、盈利能力及企業(yè)能夠或愿意滿足需求的程度等方面各有特 點，營銷管理部門要在精心選擇的目標市場上慎重分配力量，以確定企業(yè)及其產(chǎn)品準備投入哪些市場部分，如何投入這些市場部分。

3、市場定位

目標市場范圍確定后，企業(yè)就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的.產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。市場定位強調(diào)的是企業(yè)在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應(yīng)處于什么位置;產(chǎn)品定位是指就產(chǎn)品屬性而言，企業(yè)與競爭者的現(xiàn)有產(chǎn)品，應(yīng)在目標市場上各處于什么位置;競爭性定位是指在目標市場上，和競爭者的產(chǎn)品相比，企業(yè)應(yīng)提供什么樣有特色的產(chǎn)品。可以看出，三個概念形異實同。

4、市場營銷組合

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強有力的武器。

市場營銷組合包括：

(1)產(chǎn)品策略，是指企業(yè)為目標市場提供的產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體， 具體包括產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證、退貨條件等內(nèi)容。

(2)訂價策略，是指企業(yè)制訂的銷售給消費者商品的價格，具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內(nèi)容。

(3)分銷策略，是指企業(yè)選擇的把產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費者的途徑及其活動，具體包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、營業(yè)場所、運輸和儲存等內(nèi)。

(4)促銷策略，是指企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點和說服目標顧客來購買其產(chǎn)品所進行的種種活動，具體包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳等內(nèi)容。

市場營銷組合中可以控制的產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四個基本變數(shù)是相互依存、相互影響的。在開展市場營銷活動時，不能孤立地考慮某一因素 ，因為任何一個因素的特殊優(yōu)越性，并不能保證營銷目標的實現(xiàn);只有四個變數(shù)優(yōu)化組合，才能創(chuàng)造最佳的市場營銷效果。

5、市場營銷預(yù)算。

一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預(yù)算分配。企業(yè)總的營銷費用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。最后，公司要分析為達到一定的銷售額或市場份額所必須要做的事以及計算出做這些事的費用，以便確定營銷費用總開支，并將營銷費用在各職能部門或各營銷手段之間進行分配。

1、分析市場營銷環(huán)境

首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況，如政治、經(jīng)濟、文化等方面，這在企業(yè)準備進入國際市場時顯得尤為重要。比如煙草行業(yè)，如果想將卷煙出口到海外市場，就必須先要了解該國對煙草產(chǎn)品的政策，如關(guān)稅水平、配額數(shù)量、該國消費水平和消費習(xí)慣、對煙草制品的特殊規(guī)定以及主要的競爭對手情況。只有深入了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略選擇。比如中國煙民主要的吸食習(xí)慣是烤煙型的，對混合型不能立刻接受，那么外國煙草在向中國出口卷煙時，肯定會在配方上進行調(diào)整，以適應(yīng)大多數(shù)中國人的口味。

2、評估企業(yè)的機會與障礙

企業(yè)必須尋找特定的市場營銷機會，來指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略的制定。在市場營銷戰(zhàn)略制定過程中，評估企業(yè)機會和障礙會涉及到對企業(yè)情況的分析，包括企業(yè)的經(jīng)濟狀況、消費者情況和其它外部環(huán)境因素。首先，我們要根據(jù)企業(yè)市場營銷能力來檢查企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時，對過去的企業(yè)經(jīng)營成果以及市場營銷的優(yōu)勢、劣勢進行評價。其次，要進行銷售和管理的成本研究。最后，預(yù)測企業(yè)的銷量。通過分析，企業(yè)才會發(fā)現(xiàn)所希望的競爭優(yōu)勢、革新技術(shù)和獲得新市場的機會以及可能遇到的障礙。

3、瞄準目標市場

所謂目標市場，是指企業(yè)進行市場細分之后，擬選定進入并為之服務(wù)的子市場。企業(yè)通過將整個市場劃分為若干個子市場，并對各子市場的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，以滿足目標市場的需要。

企業(yè)在選擇目標市場的過程中會受到一些因素的影響，這些因素包括：消費者的經(jīng)濟水平、生活方式等等。例如，老年消費者與青年消費者相比，他們對卷煙的口味、價格、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細分市場，而且每一個細分市場對企業(yè)的市場營銷反應(yīng)是不同的，所以對所有的細分市場不能總是用同一種市場營銷方法，每一個重要的細分市場都應(yīng)制定特定的市場營銷戰(zhàn)略，因此，確定哪些市場可以細分對制定企業(yè)計劃是非常重要的。

4、確定資源的分配水平

在選擇目標市場和產(chǎn)品項目時，必須考慮有限的資源分配。一般來說，實現(xiàn)市場目標的經(jīng)營活動決定了所需各種資源的水平。顯然，占領(lǐng)細分市場要花費比較多的成本。但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財務(wù)金融、生產(chǎn)能力是有限的，而且人力資源、供應(yīng)能力也是有限的。在這種情況下，目標市場重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。如果是一個重要的目標市場，盡管它消耗很多的資源，企業(yè)也會選擇它。但是，如果需要大量市場營銷資源的是一個次要目標市場，它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出迅速的反應(yīng)，在選定目標市場后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案，不是緊急的計劃或可以延期執(zhí)行的計劃都可以暫時放棄。

5、選擇整體戰(zhàn)略

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題的答案：究竟是建立單業(yè)務(wù)組合還是建立多元化業(yè)務(wù)組合（如英美煙草將非煙業(yè)務(wù)剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略）？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個特定的小市場（如推出只針對女性吸煙者的卷煙）？究竟是將企業(yè)的競爭優(yōu)勢建立于低成本之上，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域（國際化的戰(zhàn)略）？如何對新市場和環(huán)境做出反應(yīng)（如跨國煙草通常是以出口卷煙打入新興市場，一旦條件成熟，立刻實施本地化戰(zhàn)略）？因此，市場營銷戰(zhàn)略實際上反應(yīng)了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品、市場、競爭策略。

6、確定市場營銷組合

企業(yè)的市場營銷計劃是為實現(xiàn)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略而制定的行動方案，它比較復(fù)雜又具有綜合性，涉及到產(chǎn)品、分銷、促銷、價格四個重要因素，這四個大因素被稱為市場營銷組合因素。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略正是通過這些組合來加以體現(xiàn)和貫徹。

市場營銷策略解析篇十八

對于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對企業(yè)進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。

(二)市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響。

市場營銷的一個顯著特征就是外向性和立體性,在進行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個新的市場,這個市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。

(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變。

市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的'交易基礎(chǔ),通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場的相關(guān)機制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實力,為市場份額的累積奠定堅實的基礎(chǔ),對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進作用。

(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)。

企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責(zé)市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時要對企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場營銷人員進行學(xué)習(xí),加強市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓(xùn)以及實踐訓(xùn)練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進行體現(xiàn),促進企業(yè)招展效率的提升。

(二)加強企業(yè)市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯(lián)系。

外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實際工作中,應(yīng)該要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他各個部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。

國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會轉(zhuǎn)向國際市場,當(dāng)前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應(yīng)該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實現(xiàn)資源共享,最終促進企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

(四)加強責(zé)任體系的創(chuàng)新。

在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營銷計劃,為消費者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當(dāng)前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計,不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業(yè)進行了解時可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實力有所提升。同時,企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)產(chǎn)品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個指標,企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計發(fā)布之后,推廣就是一個重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對企業(yè)進行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實力有所提升,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強市場營銷水平的[文秘站－您的專屬秘書，中國最強免費！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態(tài),找準市場定位,從而提高市場競爭實力。